文档介绍：灯销售思路目前LED室内照明在国内来说还是一个新兴的行业。是一个朝阳产业,在国内对LED行业了解的人并不多,对LED灯了解的人就更少。市场前景虽然广阔,但是目前推广起来存在不少困难。主要现状表现在:一是行业不成熟。还不能达到家喻户晓的地步,市场还属于普及培育发展阶段;二是目前用于照明LED灯开发成本比较高,主要是流明/瓦开发成本高。市民对价格非常敏感。基于对比普通传统光源的成本来说,觉得LED的价格偏高。三是目前国内LED灯技术不够成熟,产品参差不齐,所使用的芯片各异。导致价格没有统一的标准,国外的芯片技术普遍要高于国内的技术。所以目前投资于LED照明需要用长远的眼光对待,不能急功近利,需要有足够的信心和耐心。笃志于共同的事业,锲而不舍,持之以恒,才能稳步发展。目前很多投资于LED产业的人来说,尤其是投资于LED照明行业的人来说,对LED照明未来的发展前景都是非常看好的,无论从产品的环保价值、节能价值、使用寿命价值都非常看好。但是产品虽好,但目前是推广销售起来却四处碰壁,找不到方向,很茫然。从开始投资时的信心满满,到经过市场实际推广后的问题种种产生进退两难的抉择。所有这一些,其实都是属于正常的情况。LED灯取代传统的灯不是一朝一夕就能完成的,是一个从了解认识到逐步推广再到普遍接受这样一个过程也就是以点带面的过程。所以很多投资者没有一个客观的认识。对整个行业的现状了解的很少。在实际的市场运作中没有建立起良好的销售推广思路。基于这种情况特提出几点意见参考! 第一:具备专业的产品知识万丈高楼平地起,没有扎实的功底,再优秀的销售人员都只能雾里看花,水中望月。在消费者还需要引导的LED行业,如果作为销售人员的我们都不够专业的话,那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯,怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能,销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上,我还听到有人跟顾客这样介绍产品,“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”,听到这些话的时候,我很气愤。毕竟灯的核心价值在于高节能,使用寿命长及环保,而不是简单的物理性能的对比。当自己的产品价格比人高很多的时候,如何说服客户? 一分钱一分货,不要去说别人产品的不好,要公正去对待产品的差异,正面积极的去和客户沟通,新产品的优势,以及可以给客户带来哪些好的东西. 第二:市场定位要准确。 LED照明灯目前不是一个人人都了解的产品,很多人对LED半导体是什么都不清楚,对产品的性能持度。LED灯相对传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户,照明时间长的地方入手或者需要LED灯起到很好效果地方入手,先价值后价格的方式介绍产品,往往他们对价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果,在意灯给他们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售第三:充分合理利用各种资源。自己的手头关系,国家的优惠政策,采用灵活的合作模式。直接销售、试用后再销售,租用。分配节省电费灯方式。第四:在照明行业,你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的,有哪些优点和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计,怎么达到最理想的照明效果,从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位