文档介绍：商务谈判与沟通
概论
定义与概念
商务谈判的定义
不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
关键词：沟通益
效益： 财务目标的完成
长期目标的完成
商务关系的维系和发展。
成本： 预期与实际达到之间的差距
谈判期间人·财·物的耗费，资源耗费
谈判资源占用的机会成本
三 达到双赢的办法
尽量做大利益
分散目标，避开利益冲突
消除对立
为对方着想，最终要达到自己的目的
求同存异，缩小不同点
分中求和
公平原则
结果与机会的平等
结果好不一定平等；
机会的平等是今天可以做到的最大的平等
对公平的思考
公平是
客观与主观共同作用
的产物
案例：两个人同时拣到1000元钱，应该如何分·····？
案例：
一富翁突然去世，留下A、B、C、D四件物品，这笔遗产要在其三个儿子甲、乙、丙之间分配。究竟应该如何分配才显得公平合理？
1．    朴素法
甲
乙
丙
A
100圆
30圆
60圆
B
20圆
10圆
30圆
C
10圆
15圆
20圆
D
5圆
30圆
10圆
时间原则 时间的质、量、结构
时间的质与量
“ 人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，说的就是时机。金银岛·二人·可乐·船·找矿··
机不可待，抓住时机。
时间的原则
谈判中的关键因素——时间：急者败，慢者胜；
时间可以改变一切
时间原则在谈判中的运用
——“ 最后期限原则”
时间的结构－古老的假设
任务 ：
在100名妇女中挑选出最漂亮的！
100名妇女将按照随机编排好的顺序依次出现在你面前，同时出现？
两个朋友在森林中行走，听到老虎吼叫，一个系鞋带，另一个说风凉话。
抓住对方注意力的薄弱点
注意力曲线
疲劳战术
心理活动的原则
谈判心理学
生存
安全保障
爱与归宿感
受人尊重
自我实现
补充不足
追求美感
—马兹洛：需求层次说
资源短缺
需求
欲望
动力
经济发展
谈判的心理活动
人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功的谈判必须考虑对方的需求位置。
1、看人下菜碟：首先该满足对方
最重要的需要－物质、心理；
2、方法必须得当；
3、文化背景的重要性；
谈判的心理活动(Cont.)
4、语言的调动：
慎用负面语言；同一件事情可以用不同的语言来解释；反问的使用；引导性语言；统一用语。
5、语音、语调、语速。
信息原则
啊
谈判中的信息原则
一、信息的收集
——“永远不要嫌了解对手太多”
1，收集信息，正确反应
2，隐瞒信息，制造假信息
3，注重无声的信息
CASE 1. 巴拿马运河 －－制造竞争原则
美国 VS 法国
4000万$ 1亿$
尼加拉瓜运河 英俄
结果：4000万$
无声信息的重要性
60%的信息来自语言之外
眼，眉，嘴等
手，臂，腿等
谈判地位的原则
谈判地位原则
定义：谈判者在对方心目中自然形成的份量和地位
目的：提高己方的架势，使己方相对主动权，使对方作出必要的让步
谈判地位原则
如何提高架势
1）暴露专业身份
2）制造竞争
3）坚持到底的耐心
4）一个放松的心情
间接的方式：“身份托”
直接的方式:直接展露自己的优势
策略与技巧
启好锚、稳好舵、掌好帆、管好人、靠好岸
针对人
针对目标
针对过程
针对人的策略
建立满意感
恻隐术
开小会
宠将法
激将法
告将法
疲劳战
泥菩萨战术
挡箭牌
针对目标、过程的策略
挡箭牌策略
声东击西策略
空城计策略
针锋相对的策略
最后通谍的策略
货比三家的策略
红脸白脸的策略
化整为零的策略
化零为整的策略
抹润滑油的策略
顺手牵羊的策略
略显惭愧的策略
商务谈判行为规范
谈判的礼节与礼仪
礼节和礼仪，是商务谈判人员必须具备的基本素质。它是人们自重和尊重他人的生活规范，是对客户表示尊重的方式。同时，