文档介绍：饲料销售基础培训
2
销售艺术篇
成功销售自己
3
第一讲－－销售的概念
一、销售是什么？
二、销售不是什么？
4
第一讲－－销售的概念
1、销售是什么？
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特职业生涯规划
中期目标
平分：增强可行性
短期目标
关注：最近2－3个月
23
第二讲－－销售前准备
一、个人准备
二、市场准备
三、客户准备
24
个人准备工作－1
一、穿着打扮
五官：整洁
手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁。
衬衫领带：衬衫要及时更换，衬衫、领带和西服需要协调。
西装：西装给人一种庄重的感觉，上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。
鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽。
名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。
笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。
25
个人准备工作－2
二、职业礼仪
握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。
站立商谈的姿势：两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳。
站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。
商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。
视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目。
递交名片的方法：大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。
26
市场准备工作
一、市场容量
掌握所辖市场容量及流通量，养殖规模及分布，以利于市场整体开发规划。
二、竞争对手
了解所辖市场前三位竞争对手的情况，4P分析。
三、市场潜力
把握市场潜力，合理投入人力资源，做好目标规划。
27
客户准备工作
一、确认潜在客户
根据前期市场调查资料，锁定符合我们要求的潜在客户。
二、熟悉客户资料
关键人物的资料（M＋A），资金－信誉－社会地位－经营状况。
三、明确拜访目的
介绍公司
建立关系
了解客户目前的需求
确定投放产品，开发客户
28
第三讲－－寻找潜在客户
一、用的着
准确判断客户购买欲望
二、买得起
准确判断客户购买能力
29
准确判断客户购买欲望
对产品的关心程度 ：关注细节，抗病等
对购入的关心程度 ：售后、打款等
对销售企业或销售人员是否有良好的印象
业务人员永远没有机会第二次去塑造良好的第一印象
30
准确判断客户购买能力
信用状况
职业、身份地位、收入来源
侧面了解
从其他竞争对手那里了解
31
寻找潜在客户的原则--“MAN”原则
M： MONEY，代表“金钱”。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。
N： NEED，代表“需求”。
购买能力
购买决定权
需 要
M(有)
A(有)
N(有)
m(无)
a(无)
n(无)
32
M+A+N: 是有望客户，理想的销售对象。
M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。
m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+a+n：非客户，停止接触。
33
开发潜在客户
直接拜访
连锁介绍法
接收前任的客户资料
用心耕耘现有的客户
扩大人际关系
34
第四讲：接近客户的技巧
1、接近话语
2、接近注意点
3、如何面对初次见面的客户
35
接近话语
步骤1：称呼对方的姓名或称谓
步骤2：自我介绍
步骤3：感谢对方的接见
步骤4：寒喧
步骤5：表达拜访的理由
步骤6：赞美及询问
36
接近注意点
1、打开潜在客户的“心防”：
客户是“主观的”
客户是“防卫的”
2、销售商品前，先销售自己：
客户不是购买商品，而是“购买”销售商品的人
37
面对初次见面的客