文档介绍：----------------------------------- 共X页第X页------------------------------------ 商务谈判策划书_0 商务谈判策划书商务谈判策划书——终极梦之队!!! 一、谈判主题解决服装布料延期交货索赔问题, 维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成组长: 赵贵斌演讲: 蒋晓晨主谈:, 公司谈判全权代表; 辅谈: 决策人:, 负责重大问题的决策;技术顾问:, 负责技术问题; 法律顾问:, 负责法律问题; 策划: 赵贵斌,张钰,陈阳,王梦楠三、双方利益及优劣势分析对方核心利益: 1 、要求我方尽早交货 2 、维护双方长期合作关系 3 、要求我方赔偿,弥补对方损失我方利益:解决赔偿问题, 维持双方长期合作关系对方优势: 1、红牡丹公司占有国内 NM 类布料市场 1/3 强的份额, 我方与对方无法达成合作将造成巨大损失 2 、我方属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境对方劣势: 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围, 这点对我方极为有利, 我方可据此拒绝赔偿----------------------------------- 共X页第X页------------------------------------ 2、红牡丹公司 NM 类布料供应短缺, 影响恶劣, 迫切与我方合作, 否则将可能造成更大损失我方劣势 1 、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失我方优势: 1 、法律优势:有关疫情属于不可抗力的规定 2 、我方根据合同法,由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款四、谈判目标 1、战略目标: 体面、务实地解决此次赔款问题, 重在减小损失, 并维护双方长期合作关系原因分析: 让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要,对方迫切要求维护与我方的长期合作关系 2、赔款目标: 报价: ①赔款: 20 万元②交货期: 5月 20日③优惠待遇: 在同等条件下优先供货, 并在此次合作中让利 5%(趋于成本价) 底线: ①同意对方的赔款 300 万元,我方承认错误,挽回我公司的名誉----------------------------------- 共X页第X页------------------------------------ 损失②尽快交货以减小对方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略 1 、开局: 方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二: 采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出我方因为 FD 型肺炎疫情导致 NM 布料延期交货,为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的 600 万元的罚款, 以制造心理优势, 使我方处于主动地位对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策: 1 、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破 2 、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析对其进行反驳 2 、中期阶段: 1 、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来, 把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动 2 、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期目标, 先易后难,步步为营地争取利益----------------------------------- 共X页第X页------------------------------------ 3、把握让步原则: 明确我方核心利益所在, 实行以退为进策略, 退一步进两步, 做到迂回补偿, 充分利用手中筹码, 适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4 、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益, 同时软硬兼施, 暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5、打破僵局: 合理利用暂停, 首先冷静分析僵局原因, 再可运用把握肯定对方形式, 否定对方实质的方法解除僵局, 适时用声东击西策略,打破僵局 3 、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整 4 、最后谈判阶段: 1、把握底线, :适时运用折中调和策略,严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,准备最后通牒 2、埋下契机: 在谈判中形成一体化谈判, 以期建立长期合作关系3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本, 请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》备注: 所谓不可抗力, 在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和