文档介绍：: .
{}营销策划某酒业企业营
酒进行调配。把松茸功效发挥到及至。
松茸多糖对人体的免疫系统具有强大的修复作用,被认为可彻底
重塑人体免疫系统,构筑起抵御各种治病因子的免疫长城。本着开发
为了保护,开发收益主要用于保护的原则，经有关部门特批，在当地
山民传统工艺的基础上研制出了六峰湖牌的松茸酒。用上好的基酒用
当地特有的几十年纯粮酿造的陈酿，通过特殊工艺酿出了中国天然第
一营养保健酒，口感极佳，可与国内任何一种顶级美酒媲美。经检测
发现，该酒中的松茸腺苷和松茸多糖含量是普通松茸泡酒的 9---11
倍。并且酒瓶选用高档水晶玻璃制作，晶莹透亮，彰显尊贵。
随着人们生活水平日益提高，人们对高素质的健康生活方式日益
关注，饮酒方式在进行着转变，营养酒越来越被人所人们所深知和认
可，广阔的市场空间，日益增长的需求，都为市场带来极大的财富。
图一 2003-2009 年行业企业数量发展状况
图二行业所处生命周期及成长性分析
市场机会分析（SWOT）
针对六峰湖酒业的经营状况，结合酒产业的市场特点，我对六峰
湖酒业作了一个简单的市场机会分析。优势：松茸酒产业是一个高度依赖品牌的行业，有了品牌，企业
就能名利双收，占据产业链的高端，赚取超额利润；没有品牌，企业
就只能沦为产业链的低端，为人打工，赚取微薄收入。其工艺稳定，
酒质稳定。饮用健康，开创了松茸酒的营养健康时代。产品包装新颖
独特。绝佳产地天然有机。科研开发、强强联合。诱人的行业前景。
优秀的产品质量。
弱势：企业规模小，资金实力弱，文化沉淀少，渠道短缺，无品
牌运作经验，缺少营销人才，实施品牌战略时机不好。缺乏突出的企
业品牌，市场推广的支持乏力。
机会：白酒产业正在升级，市场动荡大，品牌多，品牌忠诚度低，
市场在变动中存在空白区间，这是进行差异化经营的基础。滞后的中
国松茸酒消费文化，进口原酒调配加快市场渗透。
威胁：中低档酒市场竞争激烈，新兴酒品牌发展强劲，老牌白酒
品牌市场份额稳定，进军白酒品牌市场，会遭遇前堵后追。市场品牌
壁垒加深，品牌集中度扩大化，国内品牌质量意识提高
松茸酒市场生产与需求区域结构分析
生产区域需求地域结构分析
供需平衡分析
营销目标
一、选择目标市场：对接企业资源与市场，界定目标顾客和竞争对手。
1、确定市场覆盖策略：产品—市场矩阵
——密集单一策略：一个产品做一个细分市场；——产品专业化：一个产品做多个细分市场；
——市场专业化：为一个市场提供多个产品；
——有选择的专业化：多个产品对应多个细分市场，不同产品对
应不同细分市场；
——无差异营销：一个产品做所有细分市场；
——差异营销：覆盖全部市场，为不同的细分市场对应不同的
产品。
2、确定并描述目标市场。
二、松茸酒目标市场选择要考虑的关键因素
1、价值或者价格细分区的选择是首要因素；对应的细分变量就
是消费者收入、社会阶层等；
2、目标市场的竞争结构是次要因素，因此确定对目标市场的占
有率目标很重要，如果在细分市场的市场位置预期；还要区分目标市
场所处的竞争阶段。
长期以来，围绕营销的两个外部不可控因素“消费者”和“竞
争对手”，到底哪个更重要，营销界争论不休，由此形成了不同的学
派。实际中，理论派更多的是主张“消费者至上”，实践派更多的是
采用“竞争至上”。
而实际上，我个人认为二者是相通的，“营销就是比竞争对手
更好的满足消费者的需求”，这是总原则。至于哪个更侧重，关键看
行业所处的生命周期。
三、定位目标市场1、描述目标市场；
2、寻找、确定产品在消费者心中的一个与竞争品牌不同的独有
的印象；
——确定在哪些方面能与竞争者相区别；
——选择最重要的差异化，定位的方向是任何能让产品突出、