文档介绍：通过数字化工具经营C端用户影响B端企
业行为
B2B销售领域应该是受数字化技术波及和影响最小的
领域。我们可以通过数字化技术使销售在销售过程中更高
效和更精准，以及为销售在整个销售过程中提供决策依据,
但我们很难通过数字化技术来做是可以使B2B销售效果显著提升的。
下面笔者就介绍一下“高效经营C端用户影响B端企
业行为五步法”，也就是销售方法与数字化工具融合，对
整个打单过程中进行洞察和把控，牢牢控制项目主导权，
使项目赢单水到渠成。
（一）步骤一：经营C端用户，构建信任度
Figure 1客户信任度阶梯
我们从客户的角度来看，我们是希望和客户建立信任,
做到相信和相依的；我们从对员工期望的角度来看，员工
必须有能力做客户朋友，做客户导师。
信任度主要基于四度：频度+专业度+深度+长
度。
频度
节日问
候
上门拜
访
生日问
候
朋友圈
知识品
牌传递
点赞
至关重
要用户
重要用
户
Figure 2客户信任构建任务示例
•频度：在建立客户信任度过程中，接触频度是
销售容易忽视的要素。信任度是一点一滴建立起来的,
保持一定接触频度，半年，一年后一定见成效。你可
能会有成千甚至上万名客户联系人，那怎么办？这时
候就可以通过数字化工具，建立客户接触互动计划，
自动生成个性化问候内容，自动在关键时点完成问候
动作。
•专业度：很多品牌和知识传递、专家宣导和公
司参观需要申请和协调后台资源，这时候就可以通过
数字化工具帮助销售协调这些资源。至于协调的机制,
可参考《数字化时代的B2B销售（三）：销售支撑体
系管理MCI方法》。
•深度：深度需要很多线下工作，但可以通过数
字化工具找到《数字化时代的B2B销售（五）:关系
永续构建企业核心关系能力-BRM》中客户关系图谱
和项目决策链中的关键人物，为销售建立深度互动提
示，为销售建立行动计划。
•长度：千里之行，始于足下，从今天开始，马
上使用数字化工具，完善客户关系图谱和项目决策链
中，建立客户接触互动计划。
（二）步骤二：人脉拓展与洞察分析
建立信任的过程中，开始构建人脉关系和个体画像。
其中包括客户部门之间关系，人员之间上下级关系，人员
之间影响力关系，每个人的画像（重要程度、关系紧密度、
交往程度和行为倾向）等。
Figure 3构建人脉关系和个体画像示例
如上图所示，请用数字化工具帮助销售把客户关系图
谱起来。因为数字化系统大量自动化工作，就依赖客户关
系图谱的数据。比如建立客户接触互动计划、建立深度互
动提示，为销售建立行动计划等。
（三）步骤三：商机引导和孵化
前面两步主要属于大客户管理（ESP+）,即客户线管
理阶段的工作。到了第三步就是大客户管理（ESP+）向销
业务1负责人
C1
is
售过程管理（TAS+）转化了。
Figure 4商机探寻和孵化示例
如上图所示，我们需要根据项目历史信息，即项目关
系管理，来判断哪些项目是重点跟踪和孵化的项目。
所以我们需要数字化工具去管理项目历史信息，才能
为目前项目提供决策支持。
（四）步骤四：价值投射
下面进入打单阶段。需