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通过数字化工具经营C端用户影响B端企业行为.docx

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文档介绍:通过数字化工具经营C端用户影响B端企
业行为
B2B销售领域应该是受数字化技术波及和影响最小的
领域。我们可以通过数字化技术使销售在销售过程中更高
效和更精准,以及为销售在整个销售过程中提供决策依据,
但我们很难通过数字化技术来做是可以使B2B销售效果显著提升的。
下面笔者就介绍一下“高效经营C端用户影响B端企
业行为五步法”,也就是销售方法与数字化工具融合,对
整个打单过程中进行洞察和把控,牢牢控制项目主导权,
使项目赢单水到渠成。
(一)步骤一:经营C端用户,构建信任度

Figure 1客户信任度阶梯
我们从客户的角度来看,我们是希望和客户建立信任,
做到相信和相依的;我们从对员工期望的角度来看,员工
必须有能力做客户朋友,做客户导师。
信任度主要基于四度:频度+专业度+深度+长
度。



频度


节日问

上门拜
访
生日问

朋友圈
知识品
牌传递
点赞
至关重
要用户





重要用







Figure 2客户信任构建任务示例
•频度:在建立客户信任度过程中,接触频度是
销售容易忽视的要素。信任度是一点一滴建立起来的,
保持一定接触频度,半年,一年后一定见成效。你可
能会有成千甚至上万名客户联系人,那怎么办?这时
候就可以通过数字化工具,建立客户接触互动计划,
自动生成个性化问候内容,自动在关键时点完成问候
动作。
•专业度:很多品牌和知识传递、专家宣导和公
司参观需要申请和协调后台资源,这时候就可以通过
数字化工具帮助销售协调这些资源。至于协调的机制,
可参考《数字化时代的B2B销售(三):销售支撑体
系管理MCI方法》。
•深度:深度需要很多线下工作,但可以通过数
字化工具找到《数字化时代的B2B销售(五):关系
永续构建企业核心关系能力-BRM》中客户关系图谱
和项目决策链中的关键人物,为销售建立深度互动提
示,为销售建立行动计划。
•长度:千里之行,始于足下,从今天开始,马
上使用数字化工具,完善客户关系图谱和项目决策链
中,建立客户接触互动计划。
(二)步骤二:人脉拓展与洞察分析
建立信任的过程中,开始构建人脉关系和个体画像。
其中包括客户部门之间关系,人员之间上下级关系,人员
之间影响力关系,每个人的画像(重要程度、关系紧密度、
交往程度和行为倾向)等。
Figure 3构建人脉关系和个体画像示例
如上图所示,请用数字化工具帮助销售把客户关系图
谱起来。因为数字化系统大量自动化工作,就依赖客户关
系图谱的数据。比如建立客户接触互动计划、建立深度互
动提示,为销售建立行动计划等。
(三)步骤三:商机引导和孵化
前面两步主要属于大客户管理(ESP+),即客户线管
理阶段的工作。到了第三步就是大客户管理(ESP+)向销
业务1负责人
C1
is

售过程管理(TAS+)转化了。

Figure 4商机探寻和孵化示例
如上图所示,我们需要根据项目历史信息,即项目关
系管理,来判断哪些项目是重点跟踪和孵化的项目。
所以我们需要数字化工具去管理项目历史信息,才能
为目前项目提供决策支持。
(四)步骤四:价值投射
下面进入打单阶段。需

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通过数字化工具经营C端用户影响B端企业行为.docx

上传人:1660287**** 2022/1/26 文件大小:133 KB

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