文档介绍：做一名超级客户经理
伟海客户经理手册
客户开发与服务
上海伟海投资咨询公司
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目录
吸引客户的内容 31
单元一做一名成功的客户经理深入进行 33
第 1 章为什么要做客户经理 2 章节要点 37
什么是客户经理 2 行动计划 38
最具潜力的职业选择 4
辅助表格 39
对于做客户经理的常见问题 6
章节要点
9 单元三如何打动客户
第 2 章如何做好客户经理 10
第 5 章如何对客户进行评估 42
不能单纯依赖投资分析能力 10
说服客户的基本原理 42
专业化是成功的关键 10
对客户进行评估 42
客户经理的基本素质 11
确定说服客户策略 46
章节要点 16
提开放式问题 46
行动计划 17 学会倾听 49
章节要点 51
辅助表格 18
第 6 章如何说服客户 52
单元二如何开始接触客户对我有什么好处 52
第 3 章如何发现客户 20 不同类型客户的偏好 52
谁是你的客户 20 提高你的说服力 56
发现客户的渠道 21 运用辅助工具 58
确立客户的基本条件 22 与客户发展合作伙伴关系 59
从熟悉的人中发现客户 22 经常寻求客户确认 59
要求推荐客户 23 避免容易引起误解与疑问的字眼 60
举行讲座 24 章节要点 61
利用互联网 25 行动计划 62
章节要点 27
辅助表格 63
第 4 章如何做一个良好的开场白 28
接触客户的目的 28 单元四如何促使客户行动
不同的客户决策身份 28
第 7 章如何克服客户障碍 71
良好的第一印象 29
正确认识障碍 71
良好的开场白 29
产生障碍的原因 73
应对障碍的技巧 74
第 10 章如何提高专业服务能力 97
性格冲突 77
提供全方位的投资理财服务 97
章节要点 78
分析客户的投资需要 97
第 8 章如何结束客户接触 79 了解客户的风险承受能力 98
以行动承诺结束客户接触 79 确立有针对性的投资计划 100
让客户分步行动 79 证券投资的方法 100
结束客户接触的步骤 80 准备推荐的股票 102
在结束时发现机会 81 向客户推荐股票 102
事后跟踪 82 章节要点 106
章节要点 84
第 11 章如何发展合作伙伴关系 107
行动计划 85 赢得客户信任 107
加强客户交流 109
辅助表格 86
发展个人友谊 112
单元五发展属于你的终身客户章节要点 114
第 9 章如何积累终身客户 91 行动计划 115
拥有长期眼光 91 辅助表格 116
对客户应有选择 92
典型的客户类型 93
客户的投入产出分析 94
章节要点 96
做一名成功的客户经理
单元一:做一名成功的客户经理
很多人都说你运气好。学校毕业后各种工作也换了好多份,但没多久就碰上证券公司
招人,很顺利地就进了证券公司,到现在也已经有六、七年了。在这几年中,虽然股
市行情也有起伏,市场也有不好的时候,但一般这种情况很快就会过去。大多数时候,
工资、资金收入都相当不错,是你许多同学、朋友羡慕的对象。当然,和一些在外资
企业工作的同学比起来,你赚的钱并不是最多的。可是,看看他们经常要加班到凌晨
二、三点,你还有什么可抱怨的呢?况且,听听消息,做做股票,这两年自己在股市
里也赚了一些钱。
可是,最近一段时间以来,形势好像有点不大对劲。由于股市行情不好,公司的效益
不佳,今年以来,工资、奖金比去年大幅缩水。不过,这还不是最主要的,毕竟过去
也有收入缩水的情况。最要命的是,听说公司将要裁员。如果给公司炒鱿鱼的话,现
在工作这么难找,自己能做什么呢?自己刚贷款买的房子的按揭怎么办呢?
不过,公司现在正在推行客户经理制度,鼓励大家去做客户经理,你觉得这也许是一
条出路。可是,你也很担心,自己没有什么特别的社会关系,股票投资也不是特别精
通,到哪里去拉客户?能拉到客户吗