文档介绍：教育培训机构招生咨询培训课程棒
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一：招生咨询准备工作
1、咨询老师的自我准备
明确的目标（了解他们）—知己知彼
咨询老师需要知道如何接近潜在的生源，能给学员留下最好的印象而且在最短的是时间之内说服学生对北京和新环境的新鲜和向往
对新环境的陌生感 孤独感和恐惧感
部分学生对家长的逆反心理
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三：当面咨询培训
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当兵
时间
经济
职业发展空间
环境造就人的思维
选择大于自身的努力
务农或者打工
给他定位----灰领
社会地位低
收入低
发展前景暗淡
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三：当面咨询培训
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4、沟通的三大途径和技巧运用
人与人之间的沟通包括三件事情：说 听 问
实际上 无论与学员沟通还是进行日常沟通要发挥最大的说服力 最好的方式是多听少说 养成聆听的****惯
向学员介绍课程的最佳方式是提问的方式，
因为提问是激起人思考互动的最佳方式
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三：当面咨询培训
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聆听的技巧
沟通时，眼睛注视对方面部的三角区域
专心的聆听
记录对方讲话的内容
进入对方谈话的重点
听出弦外之音---引导其真实情况反馈
当对方没有表达完全之前，不要太早下结论
适当的提问
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三：当面咨询培训
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提问的技巧
封闭式提问与开放式提问
封闭式提问 只需要作出是非判断
开放式提问 需要进行陈述和解释
开放式问题的目的主要在于收集信息
封闭式的提问则是用来对信息进行确认
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三：当面咨询培训
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问句是否简明扼要
问句是否有亲和力
问句是否能够引起对方的兴趣
提问能否转换对方的观念和角度
能否引导出预期的答案
提问能否让彼此的沟通更进一步
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三：当面咨询培训
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“说”的技巧
热忱 有活力
咨询老师在说服学院式要有热忱，有会理，让学员能够心动而感动，有购买的欲望，咨询老师解说的热忱表现在简明扼要、勇敢地说服学员。
用数字说明
用数字说明也是一种很好的说服技巧。在商品说明过程中，由于数字本身具有很强的说服力，咨询老师例句的柱子向学员证明，可以起到非常好的作用。
当咨询老师分化课程的价格时，价格已经是那样的合理，每个价格都是有原因的，学员比较容易接受。
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三：当面咨询培训
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体验课程
体验课程具体是指让学员亲身参观，坐到课堂上感受一下学****的气氛，看到我们的“二元制”的学****方式，看我们的教学的方法和设备，亲自动手，去感受，身临其境后咨询老师说服学员的一种技巧，在说服过程中咨询老师用学生的体验说服学员。
举出实例
举出实例的技巧，咨询老师向学员距离有哪些人购买过 本校的教育产品，
曾经购买过的人，距离的技巧是利用社会的认同法则，能很快的说服学员购买。
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三：当面咨询培训
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5、学员和家长抗拒情况的7大类型区分及心理分析
沉默抗拒型
沉默抗拒型的学员通常表现为拒绝与咨询老师交流，这类抗拒的产生往往由于咨询老师的亲和力不够产生。
借口型抗拒
这种类型学员通常通过各种借口来推辞咨询老师的说服，这类情形主要是由于咨询老师没有找到学员借口背后真正抗拒的原因
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三：当面咨询培训
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批评型抗拒
这类学员喜欢批评咨询老师和学校，这类抗拒的背后是学员希望获得咨询老师的认可与肯定
问题型抗拒
这种人可能受过准也的培训，他特别善于提出大量的问题，这类学员希望把我主导权
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三：当面咨询培训
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表现型抗拒
这类学员喜欢自我的表现，在相关问题上的认识了解，从而希望获得尊重
主观型抗拒
这类学员容易坚持自己的看法，不易被说服，不喜欢被人影响，而是喜欢影响其他的人。
怀疑型抗拒
这类学员不容易对咨询老师产生信任，此时咨询老师应当用亲和力去影响学员。
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三：当面咨询培训
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6、接触抗拒的7中方法
深入了解法
在咨询的开始，学员的诸多的抗拒来源于对咨询老师和学校的不了解，因此要接触学员的抗拒，首先要接受学员的立场和态度，然后通过话术，让学员真正了解相关的产品，从而解除内心的抗拒。
注意力转移法
注意力转移法，是将学员关注的焦点转移，从而解除学员的抗拒心理。
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问句制