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第四章推销准备
通过本章学****了解推销环境对推销活动的影响；了解推销产品应准备的内容和要
求；熟悉所要推销的产品和公司的情况；掌握顾客的类型及特点；学会如何制定推销计划。
【教学念、对事物的态度和看法、审美观以及时代相传下来的风俗****惯、语言文字等。
每个人都
生活在一定的社会文化环境中，
不同的社会文化环境下，
消费者的需求和行为会有很大的差
异，推销人员应做到“入境随俗”，采取不同的推销策略。不同国家，不同地区有不同的自
然条件、生产力水平、价值观念和文化****俗，
推销人员在一个地方洽谈生意时，必须事先了
解该地域的风俗****惯、商业****惯和历史文化传统，避免造成双方误会，影响成交。
（四）科学技术环境
科学技术是第一生产力，
它对推销活动的影响主要体现在以下两个方面。
第一，新技术
革命有利于改善企业的经营管理模式，
提高推销效益。目前，一场以微电子技术为基础的信
息技术，促成国际互联网络的形成，
加速了全球市场一体化的进程，
使得企业的推销领域无
限扩大，从而推销方式也发生了很大的变化。
第二，新技术革命会影响零售商业结构和人们
的购买****惯、购买行为。随着科学技术的发展，传统的、
古老的商业机构——百货商店的统
治地位逐渐削弱，新的商业机构不断涌现。
如超级市场、邮购和电话订购、网上订购零售业、
自动售货机销售形式、特级市场、现代化的购物中心，这些新型零售机构的兴起与发展，大
大方便了顾客的购买。同时，新技术革命对消费者的购买****惯和购买行为也发生着积极的影
响作用。随着电话、电视、网络系统的普及，出现了“网上购物”
“电视购物”这些新型的
购物方式。这些科学技术的发展，一方面为顾客提供了大量不同类型、
不同档次的商品，另
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一方面，又唤起了顾客个性化消费的欲望， 是他们不再满足于消费大众化商品， 而是渴求消
费能体现自身个性的商品。推销人员应了解这些变化，并采取相应的对策。
（五）自然环境
自然环境的内容包括， 一是自然地理状况， 如阳光、雨水、地形、地貌、气候、温度等，
这些因素决定了处于不同地理位置，
不同经纬度地区的居民会有不同的商品需求，
因此，推
销商品必须因地制宜；二是自然资源状况，包括国土资源、水环境、矿产资源、植物资源、
动物资源等。自然资源受自然地理条件的限制，在不同国家和地区存在着明显的资源差异，
某些自然资源短缺或即将短缺，
既可以给一些产业或行业带来机会，
也可以造成威胁，势必
影响到某种或某类商品的销售。如一些资源的代用品，节能设备将具有良好的销售前景。
（六）政治法律环境
政治法律环境是指对企业经营活动具有现存和潜在的作用与影响的政治力量，
同时也包
括对企业经营活动加以限制和要求的法律和法规等。
政治法律环境对推销活动的影响主要体
现在以下几个方面。第一，政治局势的变化。政局稳定，推销活动就能正常开展。在国际市
场商品销售中，一个国家政治局势的变化，会刺激或抑制某种商品推销。第二，政治、经济
体制的变化。在不同的政治、经济体制模式下，商品流通的调节方式、管理方法、决策体系
各不相同，经营机制的不同，必然会影响推销活动。
我国由计划经济体制向市场经济体制的
转变，推销工作也必须转变观念，以市场需求为出发点，一切为顾客着想，为顾客服务，这
样才能获得长期的推销效益。第三，各种法律、法规、方针政策的连续性和稳定性。政府的
方针、政策是随着政治经济形势的变化而变化，
并具有较强的阵地型，
对商品推销活动产生
各种直接或间接的影响作用，尤其是财政、金融、税收、价格、购销等各项政策，对商品推
销具有更加显著的直接作用。
二、微观环境
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微观推销环境，是指对企业的产品和服务及其目标市场构成影响的各种力量，
包括：企
业内部条件、供应商、购买者、
竞争者以及与企业具体业务密切相关的组织和力量等，
是企
业可以通过自身的行为去影响或部分控制的直接环境。
因此，在制定销售计划时，
企业的能
动性对直接环境具有较大的影响。
（一）企业内部条件
企业进行推销决策，制定推销计划，开展推销活动，无一不以企业的内部环境条件为基
础，无一不与企业内部各方面的工作保持着