B、激发兴趣的开场白.ppt

文档介绍：B:激发兴趣的开场白一、激发兴趣的常用方法二、说明推销讨论目的三、便于对方接受讨论目的开场白开场白开场白的好坏可以影响整个推销过程,然而开场白与其他销售程序不同的就是: [你只有一次机会去做好开场白] 开场白包括:一个 A,三个 R RAPPORT (融洽气氛) ?一些闲聊可以造出一个融洽气氛 AROUSE INTEREST (引起兴趣) ?谈话内容要引顾客的兴趣跟你谈下去 REASON (原因) ?说出你拜访的原因 RESPONSE (回应) ?如果顾客回应,你就知道他明不明白你的意思?有时需要问他激发兴趣开场白的重要性因为: ?通常商品推销讨论时间会长短不一。?顾客有他自己忧虑的事情,这会减低他对商品推销讨论的兴趣和集中力。顾客忧虑的事有很多事情会使顾客忧虑,影响顾客对推销讨论的兴趣,这些事情包括: ?顾客对所谈商品的认识和经验?顾客感到疲倦和精神紧张?销售代表数目多,顾客工作量大?顾客正忧虑其他事?销售代表准备工作不足?销售代表提供的资料无新意?商品不适用于顾客的兴趣?顾客对销售代表无信心?顾客的私事开场白如果你能使开场白配合推销讨论目标,便可: ?增加开场白的效力?避免开场白说些陈腔滥调?避免对方觉得你的开场白是背诵出来的不正确的开场白举例: ?“今天,我想向您讲述……”?“您是……,自然……”接触顾客“开场白”中的 7个恰当问题?关于“谁”的问题: ?“谁是你们市场上的主要竞争对手? ”?“谁是这套系统的主要用户? ”?“谁会要求培训? ”?“谁会从数据报告中获益? ”?“谁在收集你们的数据? ”接触顾客“开场白”中的 7个恰当问题?关于“什么”的问题: ?“如果……会怎么样? ”?“你期望软件包中都有什么? ”?“你要求怎样的途径? ”?“我们做什么能让这件事发生? ”?“为取得这一结果,需要什么样的技术? ”接触顾客“开场白”中的 7个恰当问题?关于“为什么”的问题: ?“为什么你在那时作出了这些报告? ”?“你为什么需要……?”?“为什么你需要更多的时间? ”接触顾客“开场白”中的 7个恰当问题?关于“何时”的问题: ?“你准备何时采取这一方法? ”?“何时是讨论这一问题的最佳时间? ”?“你何时得到新预算? ”?“什么时候开始这一计划? ”?“什么时候更方便? ”接触顾客“开场白”中的 7个恰当问题?关于“何地”的问题: ?“这套系统该放在哪里? ”?“你现在的分析是怎么得出的? ”?“放在哪儿最好? ”