文档介绍：客户信用管理
1、 总述
2、 信用管理的理念
3、 信用管理的先进流程介绍
1、总述
信用管理的关键成功因素
流程
方法
权威的协调者/终审者
独立、专业的执行者
部门协作和监督：效率和效果的平衡
分析欠款账龄和欠款成因
动态跟踪各客户欠款水平
调控现金流量
掌握欠款总额的规模
应收账款管理
诊断逾期应收账款
制定追收策略和流程
寻求法律解决途径
利用客户档案，发掘扩大销售的机会
以分析模型量化赊销风险
根据模型评分制定信用政策
审核合同和核准赊销
客户授信
客户数量和欠款金额是信用管理组织形式中必须考虑的因素，但不是最主要的，效率、平衡和管理传统才是考虑的关键
作为少数职责大于职权的工作，作为财务和销售制衡的焦点，信用管理需要有专人全盘接受和全权负责；它和销售/财务/外勤/信息中心等部门之间存在着效劳、协作和监督的多重关系；它代表公司最高管理层的观点，协调财务和销售对信用的不同理解
财务的极端观点：财务是资金流入量最大化的追求者；财务记录和分析交易和回款，但它不完全具备实施信用管理的综合技能，不可能也不应当影响销售增长和客户关系
销售的极端观点：销售是销售最大化的追求者；销售实施交易和负责收款，但它不完全具备实施信用管理的综合技能，也缺乏这样做的独立性，它对总体的现金持有水平很难有调控能力
事实上，信用管理的流程和政策反而是相对简易的；信用管理有两大难点，一是获取信用信息的外部渠道，二是信用政策的执行，后者与信用管理的组织方式密切相关
有问题的组织形式常常引发最高管理层对信用政策的调整和执行频繁干预，这其实是由于信用管理人员在技能、独立性和协调发言权上定位不当造成的：信用管理人员必须提供中立和专业的观点(财务和销售人员能否是这样的通才？)，必须明确在交易中的职责(财务和销售人员是否会分不清自身的多重身份？)，必须有权协调部门间的观点矛盾和利益冲突(财务和销售人员涉足其中，又如何发言？)
信用管理的组织方式－考虑因素、难点
销售
信用
协作：通过实地走访等手段，获得客户的更新信息、直观印象以及其他信用管理人员要求的资料，按规定的格式和时间向专职信用管理人员提供走访报告
协作：执行收款，负责除无责任人员或者列入诉讼的欠款外的一切欠款追讨
协作：保证客户对更新信用政策的理解，为客户填写信用申请等提供指导
监督：制定销售收款的策略，组织收款的程序，监督收款效果
监督：实地抽查销售人员对客户的走访情况，防范销售人员对客户立场的失真夸大
监督：催促销售人员按规定提供信用信息，否那么即降低对应客户的信用政策
协作：通过信息共享，帮助销售人员深入了解客户、行业动态以及市场拓展时机
协作：通过培训，帮助销售人员理解信用政策和客户风险管理的知识
协作：销售合同风险审核
协作：提供账龄分析、销售/还款统计以及其他信息
协作：信息输入，对资信信息的分析解读提供财务意见和帮助
协作：协助制定和优化财务资金预算和方案
财务
信用
信用管理的组织方式－信用、销售、财务的关系
以上种种均指向了同一个观点：无论是否建立独立的信用管理部门，都必须要有独立的、专业的能执行权责的信用管理专员；很多公司的做法是设一名信用经理，辅以财务部门内的几名信用管理兼职助理，直接向财务和销售副总报告工作和要求协助
信用管理只需要精简的机构
销售/财务人员通过培训，信用管理的很多工作需要/可以依靠他们的人力资源和信息资源完成
左图中可以由其他部门代行的工作有
由销售辅助的工作：1
由财务辅助的工作：2
由信息中心辅助的工作：3
其余是必须由信用管理人员亲自完成的工作
1
1
2
2
2
3
信用管理的组织方式－具体组织形式
信用客户和销售客户是交集的关系
客户描述
各类交易中，既成/潜在损失制造者
职能导向
收款和防范不必要的支出
销售客户
信用客户
销售交易成立者
产品销售
包括代理商在内的各类赊销客户
各类现金销售客户
材料/设备供给商(可能)
发包加工的下游企业(可能)
各类效劳的提供者(可能)
投资对象(可能)
关联企业(可能)
公关对象(可能)
从客户角度，看信用管理对销售管理的配合：
赊销客户筛选
以信用政策提升销售的数量和质量
欠款跟踪
以及帮助销售开拓
配合的同时，它表达出独立性，比方：信用管理者尽管有选择地参加客户洽谈，但并不直接从事客户公关
信用客户的范畴
信用客户的管理，一是控制核心客户，二是区分还款特征
核心信用客户的风险损失后果要比其他信用客户显著，其客户档案和信息丰富程度也都有更高的要求 … 它包括两类
二八原那么型：按照各客户近三年(或者五年)的销售额从大到小排名，以占总额的70%作为分界线，线上的属于核