文档介绍：沟 通 从 电 话 开 始…
前的准备
销售中的沟通
后提升
销售流程--------怎么做？
目录
1
电话营销重要性------想不想做好？
从业人员必备条件----能不能做好？
2
3
研讨会
9
8
促销活动
展览会
10
与相关联公司交换
11
行业协会
12
5
客户资源的初步筛选
客户资料的准备
1、行业
2、公司网站
3、广告投入
4、注册资金
将可能用到的客户相关资料进行整理，作为 中的谈资
还需要什么?
纸、
笔、
镜子、
话术、
适合打 的环境
微笑的声音、
很精神的坐姿
征服客户的欲望
物料和心态的准备
创造打 的好气氛 O(∩_∩)O~
客户的想法：
害怕 疲于接待广告行业的从业人员
无助 面对网络营销现状一筹莫展，无从选择
需要 期待好的解决方案
我们要理解客户，更有责任帮助他们……
每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。
唯有关心，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中了解别人
客户怎么想的？
前
中
后
营销的标准流程
开场白：说明来意
1
挖需求
2
异议处理
3
4
“四环素〞
促成签单
中的沟通
〔三〕开场白
说明身份说明来意〔我是谁？我代表哪个公司？我能提供什么帮助〕
好的开场白， 销售成功的一半
开
场
白
业务员：李总，好啊，最近忙不忙啊？
客 户：还好，你是？
业务员：我是阿里学院的王敏燕老师，前几天刚跟您联系过的啊，您还记得我吗？目前你们公司的网络营销的效果怎么样啊？
注意事项
1、打电话的时间，有效客户要在有效时间打
2、语气自然，亲和力
3、电话语气要正规
案例话术
沟通了解，挖掘需求
找出切入客户需求的关键点
加深其痛苦
通过沟通了解客户目前的状况，以及目前存在的问题
对喋喋不休的客户
不要跟着他，用问题引导他向我们希望的方向
对不爱说话的客户
用开放式问题与封闭式问题相结合来引导
挖
需
求
通过提问挖需求
了解客户网络营销情况
 
用了哪些网络平台、
做了几年、是否有效果、 有无专人操作
 
满意么、为什么这样
 
希望怎么改、学什么、还有什么
案例话术
引入产品、引起兴趣
业务员：其实前段时间，我们跟您这个行业的许多老总都聊过，大家普遍都有这样的困惑，您也知道，，阿里学院开发了一整套的网络营销培训课程，希望您能在百忙之中抽出时间来参加。
异议处理
1、让顾客多说话，嫌货才是买货人！
2、忘掉你的任务，你的产品，记住：“你的角色是参谋〞
本卷须知
这里的异议处理不是对产品的异议处理，而是客户拒绝约见的异议处理
1、忙、
异议处理：
2、考虑一下
3、
要收费吗？太贵了。
没时间
业务员：您现在忙也是为了生意在忙吗？如何高效、省心的把您的生意管理好，并且提高您公司在网络推广的投资回报率，肯定也是您一直想努力做到的吧？阿里学院的网络销售培训课程相信一定会给您带去帮助。
异议处理
客户，很忙没时间
客户：我考虑一下
业务员：如何高效、省心的把您的生意管理好，并且提高您公司在网络推广投资回报率，获取更多的商业洽谈时机，我想您一定感兴趣，如果您还有不清楚的地方可以问我，相信阿里学院的网络销售培训课程一定会给您带来帮助，目前已经有很多像您一样的网商通过培训获得收获。
客户：要收费吗？太贵了
异议处理
业务员：你觉得外面那么多的免费培训对企业有用吗？其实培训多少价格对于您来讲不重要，重要的是是否能给您带来帮助，我相信免费培训对您没帮助您也不会参加。只要对您企业带来帮助我相信您一定在意价格的。在意的是给您企业带来的利益，您说呢？
处理客户拒绝的技巧
良好的利益阐述/
提高紧迫感/
越是没钱越是要赶紧做/
同行已经通过我们的效劳得到明显效益
异议处理销售技巧
1 语调明朗 2 咬字清晰
3 善用“停顿〞 4 音量大小要适宜 5 言辞声调要配合表情 6 措辞要高雅，发音要正确 7 站直、坐直后讲话
有魅力的声音
(可以放面镜子在面前)
,尽快切入重点〔说明来意〕
销售准那么
前
中