文档介绍：第0页,共 31 页智尚家具智尚家具工作坊 2011 年7月家具行业经销商现状分析报告第1页,共 31 页智尚家具目录中国家具经销商分布与特点一中国家具经销商现状二经销商与卖场关系分析三经销商与企业关系分析四五六八七消费者不买家具的主要原因经销商再经营分析家具企业的现状及招商建议中国家具市场十年前瞻第2页,共 31 页智尚家具 2010 年,是深圳特区成立 30 周年。这 30 年,对于家具行业来说,是高速发展的 30 年,我国家具行业从最初的作坊生产到现在规模化、产业化的发展。随着生产企业的壮大,家具渠道也发生了翻天覆地的变化,从最初的路边棚户式叫卖,发展到如今的专业化大卖场、体验店、旗舰店等形式,家具渠道建设也从单一的售卖目的,发展到如今的集休闲、购物、娱乐、会友等功能为一体的新模式。 % 的内销比例,成就了中国家具业超过 10 万家的庞大经销商队伍。在金融危机的冲击下,外销转内销的企业增多;中国经济的发展也扩大了家具内需。无论是宏观经济,还是行业的发展,都需要更多的人加入经销商队伍。详细分析当前经销商的现状、观点、思维及整体发展模式,有助于企业的壮大、经销商的发展及厂商的对接。根据相关调查数据,从中国家具行业的渠道入手,分析经销商区域分布、生存环境、整体实力、产品结构、产品价格结合销量等内容,对家具产品细分市场做了有针对性的调查,对有拓展价值的区域、投资热点、行业未来发展趋势提出建议,为行业提供参考。前言第3页,共 39 页家具行业经销商忠诚度不高一直是困扰行业的难题。 2008 年金融危机以来, 家具行业出现“换血”现象,老经销商改行或者更换品牌,新经销商不断闯入家具行业。数据显示:各地平均 40% 的经销商有换品牌的欲望。现象一: 一线城市卖场、经销商数量多、压力大,二、三线城市处于高速增长期。在深圳、上海、北京、杭州等经济发达的一线城市,中高档品牌家具非常集中,业内排名较靠前的品牌企业直营店、加盟店数量众多,市场竞争层次高。但二、三级市场的中高档品牌家具竞争层次低,且二、三线市场的中高档品牌家具店较少,处于起步阶段,有较大的增长空间。以广东为例,深圳大大小小的专业高端品牌家具卖场二三十家,入驻的也届为中高端品牌,卖场美轮美奂,当然也是伴随着过万元的租金,加上高工资,使一线城市经销商每天至少得卖出三五万元销售额才能保本。近两年, 知名品牌卖场加速了二、三级市场的扩张步伐,企业也看中了二、三级市场,二、三级市场的卖场容量每年成倍数增长。第一部分中国家具经销商分布与特点第4页,共 39 页现象二: 一线城市经销商多代理广东、浙江家具,地市级市场多代理四川家具。例如,在襄樊的天丽家具城,广东某知名品牌的经销商也表示全友等四川家具进入当地市场较早,在和四川家具竞争时,经销商压力相当大。在湖北省随州市的家具聚集地双桥家具,这里几乎是川派家具的天下,几乎清一色的四川家具,尽管都是些没有多大名气的品牌,但是其市场比例让人惊叹。同样在大街小巷,双虎家私的广告宣传随处可见。在周口下辖的商水市东马家具广场,成都的“南方家私”品牌近 3000 平方米的旗舰店让消费者感叹四川家具的无孔不入。当问到卖场老板为什么没有与广东家具合作时,老板表示,他每年也都参加广东三大展,也接触了一些广东企业, 但是因为返点太少及价格问题,合作一直没有谈下来。第一部分中国家具经销商分布与特点第5页,共 39 页现象三: 在生产基地以厂家直营为主,在其它地级以上城市代理为主,在县级市多以卖场直营为主。第一部分中国家具经销商分布与特点在深圳,红星美凯龙与好百年,许多店为厂家直营店,一是可以承担厂家展厅的功能;二是经销商因租金太高,不愿意承担太大的投资风险,而厂家可以借直营店检验消费者的反应。而代理加盟可以使厂家网络迅速铺开,是企业扩大规模的首选,所以,在地级以上城市有众多的家具加盟商。而在县级市场,因为观点的原因,并没有太多的人从事家具销售工作,而一些木匠从左“前店后厂”模式发展成卖场,后来直接代理众多品牌,不断壮大,形成全直营的卖场。这种模式在全国众多的县级市场普遍存在,他们占据了本县大部分市场份额。第6页,共 39 页以前以一级市场为主的中高档家具品牌毫不讳言要向地级市场发展,而以前以地、县级市场为主的四川家具毫不犹豫地向乡镇市场延伸。小结: 地区占有性愈加强烈,市场定位需慎重考虑。现象四:“下沉”是家具经销的大趋势。第一部分中国家具经销商分布与特点第7页,共 39 页家具经销商的来源主要有以下几个方面:传统的家具经销商及建材经销商转型、老经销商带自己的亲朋好友加入、家具企业一些员工进入销售领域、看好这个行业主动加入的。中国家具现代化发展的 30 年,也是经销商成长的 30 年,一些较早进入家具销售领域的经销商,已经成长为大