文档介绍：*
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零售商业的两种经营模式
资产回报率示意图 盈利模式 业 态
资
产
回
报
率
销
售
利
润
率
印象;
四、可口
生产可口的食品，必须符合主要顾客群体和当地的口味
五、合理的价格
价格必须适合商品的数量和质量，同时价格必须被买卖双方接受以增加销售额。价格必须比竞争对手廉价
六、品种丰富
商品必须有各季，各地的商品以满足顾客的需要
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案例1：不同气象条件下的品类调整
1997年，伊藤洋华堂刚刚进入成都，其外联部就接到一项任务，购置专业气象台的天气
预报。当时购置天气预报的单位实在太少，据称伊藤洋华堂是成都第一家。气象台当时没有想
到天气预报还可以卖钱，根本未定价，就随便定下５００元了事。到现在，四川省专业气象台
的天气月报、旬报年售价一下就涨到６０００元，５年间价格翻了１２倍。不过伊藤人觉得很
值，他们花小钱，挣到了大钱。
天气变化不是我们能控制的，但它可以预报，气温不一样，顾客的需求就不一样。对于做生
意的人来说，最重要的是顾客行为，天气变化对我们的经营活动、顾客的购物取向都有很重要
的作用。温度变化掌握得好，经营与之配合得好，经营业绩肯定就会好。
细节一 比照成都６年来气温变化，平均气温一直在降低，最高温度在升高
细节二 春天与夏天的下雨天不一样，顾客的购物需求也不一样
细节三 窗***一支温度计，办公桌旁挂一支温度计，室内外温度一目了然
细节四 总务部的任务之一就是要让店内温度保持在“最正确人体舒适度〞
细节五 气温猛升，夏装采购没跟上，仅夏装每天损失在１０万元以上
〔一〕生鲜品的品类结构分析
B、 生鲜商品结构规划
1、生鲜商品结构及其影响因素
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〔一〕生鲜品的品类结构分析
2、生鲜品类定位的出发点：目标顾客
A、生鲜消费顶峰时段的顾客有哪几类？
顾客群
特征
消费方式
1
2
3
顾客群
家庭主妇
打工族
职业家庭
时 间
上/下午
中午、晚餐
晚餐
消费品类
初级三品、副食品 快餐
半成品、成品熟食
早餐食品
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B、生鲜消费典型顾客群特征是什么？
〔一〕生鲜品的品类结构分析
2、生鲜品类定位的出发点：目标顾客
上午 9：00－10：00 生鲜区鲜肉、蔬菜等商品，老龄和家庭主妇
中午11：30－13：00 工作餐、快餐、熟食类商品，职工阶层
下午16：00－18：30 初级产品、半产品配餐、熟食，职业白领
快餐、熟食类，单身和职工阶层
晚上19：00－21：00 早餐类食品〔日配、面点〕，职业家庭
时间充裕 购置频率高食材为主 对价格敏感
生活节奏快 重消费品质制成品为主
生活节奏快 重消费品质重品种搭配
生活节奏快 即时性消费成套消费 对价格敏感
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C、目标顾客群的消费方式？
〔一〕生鲜品的品类结构分析
2、生鲜品类定位的出发点：目标顾客
内食：
传统餐食加工消费方式，主厨和用餐者都是消费者家庭成员，做饭的厨房和用餐地点也是在家里，外购做饭所需的原材料，但整个餐食加工和消费过程是在家庭中完成的
外食：
主要指在外用餐形式，主厨者以及厨房和用餐地点都在消费者家庭以外，整个加工和消费是在家庭以外的餐馆完成的，用餐者那么有多种组合方式。
中食：
近年逐渐流行的用餐方式，其加工者和加工地点是在家庭以外的加工场或者超市完成，消费者那么以家庭成员为主，用餐地点可以在家里也可以不在家里。
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目标顾客分析
根本指标分析
生鲜商品组织结构分析过程
购置****惯分析
购置力分析
品类结构与角色
购置时段与趋向
品质与价格取向
品类结构与数量
品质与价格带
促销与特色
动态跟踪与适时调整
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1、营运管理小组讨论作业〔时间段：周一至周五；周末〕
【1】本超市销售顶峰是在什么时段？
生鲜消费顶峰时段在什么时段？
两者之间有没有时间差？
【2】请描述本超市生鲜消费的典型顾客群及其特征。
【3】请描述目标顾客群的生鲜消费方式？
2、采购管理小组讨论作业
——生鲜商品分类结构、品种数量、分类毛利状况、损耗率
分小组讨论作业一
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〔一〕生鲜品的品类结构分析
3、生鲜品的品类分析
A、超市生鲜商品的品类分析
购置决策模型