文档介绍：激 励 下 属 提 高 业 绩
Motivation For Improved Performance
鼓励下属提高业绩 Motivation For Improved Performance
目的〔Purpose〕：
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鼓励销售人员的方法
根据统计：28%的企业实行单纯薪金
制，21%的企业为纯佣金
制，51%的企业为薪金加
佣金制。
鼓励销售人员的方法
单纯薪金制：以工作时间作为计酬的根底，
按一定的工作时间付酬。
优点：简单、易行，便于人员调配，和于
培养销售人员的归属感和忠心。
缺点：大锅饭，对创造性推销无鼓励作用，
难以留住优秀人员。
鼓励销售人员的方法
单纯佣金法：根据工作效率计算报酬，按个
人完成推销额的百分比付酬。
优点：与业绩挂钩，强刺激性，扩大销售量
内在动力，销售本钱易控制。
缺点：心理压力大，不平安感，不利于形成
忠心，不能同舟共济，只考虑眼前利
益，忽略企业长远利益。
鼓励销售人员的方法
薪金加佣金〔或奖金〕：在支付薪金的同
时，附加佣金〔或提成奖金〕。
优点：集中前两种方法的优点，灵活程度
高，可通过提升、降低佣金、奖金
控制销售，并可使销售代表有时机
获得高于平均底薪的收入。
缺点：制定标准时较复杂，如不恰当反而
打击积极性，操作有一定难度。
鼓励的根本模式 The Basic Model For Motivation
需 要
Needs
满意度 Satisfaction
奖 励
Rewards
外在奖励 Extrinsic
内在奖励 Intrinsic
行为 Behaviors
目 标
Objectives
奖励的类型 Types of Rewards
报酬〔薪金〕
福利
工作条件
明确的认可
奖品和奖金
利润分享方案
住房
外在奖励 Extrinsic
由他人给予，如：
外在奖励的关键 Keys To Make Extrinsic Rewards Work
奖励必须有助于满足他人的要求。
Reward must help satisfy an unmet need.
奖励必须有差异，必须奖励有奉献者。
Reward must be large enough to make a difference to the performer.
3. 奖励必须与公司的期望一致。
Reward must be linked to what is desired.
奖励的类型 Types of Rewards
成就感
成长的喜悦
目标的实现
尊重感
定期销售会议
与公司高层交流
经理协同拜访
销售竞赛
培训方案
团队活动
个人开展方案
馈赠小礼品
请家属参与活动
出国、有薪休假
内在奖励 Intrinsic
由个人给予，如：
有效运用内在奖励的特点 Characteristic of An Effective of Intrinsic Rewards
目标奖励 Goal As Rewards:
具体性/时间性 Specific/Timed
持续性 Stretch
可接受性 Acceptable
有意义 Meaningful
有效运用内在奖励的特点
2. 自我控制程度 Degree of Self-Control
目标 Over Goals
工作方式 Over Work Methods
工作节奏 Over Work Pace
有效运用内在奖励的特点 Characteristic of An Effective Use of Intrinsic Rewards
反响 Feedback
工作本身 From The Work Itself
他人 From Other People
业绩的成因 What Causes Performance