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-----惠普经销商大学·高级课程
2000年9月25日第25期
我爱你是在数目以外的
引言
本着消费者需求这个最自然的方法,把握消费者需求的基本原则,定能找到我们最好的战略措施的。然后利用外延策略,进行产品差异化战略,就能很好地做到产品延伸,延伸产品的生命周期。
在产品成熟期应该采取一系列的措施,来对抗这种自然的衰退形势,就可以扩大销售额,提高管理效率。而要采取有效的措施,利用各种积极的营销策略和创新观念,从各个角度入手,改变产品的生命周期或重新创造新的周期。常用的主要方式包括:产品延伸策略、分销渠道延伸策略、市场延伸策略、促销策略。
这一讲,我们将论述一个童年故事,然后探讨产品延伸的影响因素---创新因子和产品延伸的基本方法。下一讲将论述产品延伸的具体方法。
“我爱你是在数目以外的”
在我们进入产品延伸策略之前,让我们回忆一下童年的记忆,看看你是否曾这样经历:
有一个四岁的女孩用她新发现的知识表达她的爱,她对她的妈妈说:妈妈我爱你十倍,她仔细想了想又说:我爱你二十倍。又过了一会儿她大声的说:我爱你六百倍。当她的妈妈感激地搂着她的时候,她集中心思在想,最后说了一句:妈妈,我爱你是在数目以外的。
这个孩子的话让她的妈妈永远不会忘记那一幕的情景,也不会忘了;女儿发现的智慧,爱是不能计量的。
其实,爱是不能加以计量的,孩子凭着童稚的本能,可以了解如此微妙的知识,而我们成人却常常忘记的事,尘世的喧嚣和纷扰让我们无暇静心思考了。
我们不要被儿童们“发现”的洞察力而吃惊,他们的内心没有被责任的紧张所扰,所以可以直接抓住问题的中心,使得问题非常清晰。
实际上,随着新技术的发展,产品越来越快地过时,而且,消费群体细分越来越严密,在产品生命周期的延伸过程中,众多的选择总是让产品开发者难以选择。其实,如果能借助儿童单纯的思维,让所有的思考都变得简单,那么,问题也许简单多了。爱妈妈不能10倍,不能20倍,不能60倍,而是在数字之外。同样,产品延伸不是在产品的包装、品牌的演绎,而是在消费者的需求之内呀。尽管需求的中心会因为消费群体的不同而有所区分,但总是围绕消费者需求呀。如果保持这个简单的原则,产品延伸也许就简单多了。
简单,这个词让我想起一个禅学故事:
初学禅的人问大师:禅是什么?大师反问:杯子是什么?
初学者迷惑不解,杯子?杯子是什么,各种各样的答案在心头不断的涌现,但总觉得没有一个最完美的答案。最后,迷惑不解的慢慢走出禅堂,并自言自语:杯子就是杯子呀!
对,杯子就是杯子!其实,不管杯子被叫做杯子还是盘子,它就是用来装水的简单工具,这是最原始、最自然的答案,但我们总是用自己内心已有的思维形式来考虑它,将它放在自己心的框架里,这样,反而忽略它存在的本意了。禅语上认为禅就是自然,也就是这个原理吧。
如果在营销过程中,我们能够本着最自然的目的---消费者需求,定能找到我们最好的战略措施的。实际上,就像下面的图一样,由心而成的结局总是炯然不同的。如果我们能够把握消费者需求的基本原则,然后利用外延策略,进行产品差异化战略,就能很好地做到产品延伸。
由心而生的格局
对同一事情有着同样深度的”执着”与”坚持”,并为此而努力奋斗不懈的人,如果在内心格局的宽广度及包容心上分别是”固执于点”或是”达观于面”就造成同样努力的人会有两种不