文档介绍：了解客户需求
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第一部分 了解客户需求
那么我们为什么要了解客户的需求呢？因为你了解了客户的需求，这笔业务也就成功了一半，剩下的事情就都好办。
内容：
第二部分 锁定目标房源
第2页，本你看多大的房子；我们有xx和
xx面积的------
A直接了当
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B旁敲侧击
我们可以用拉家常的形式去引出他的话题,在我们与客户的聊天当中能学到很多东西，每个人都有种感觉：好为人师，谁都希望自己的谈话被人注意，甚至引为经典，我们刻意去为客户创造这种氛围，可以使客户更容易放松。有些人特别喜欢炫耀一些事情，例如儿子在国外、家里生意如何如何好等等，那么我们就给他提供这样一个舞台，让客户展示他的荣耀(把客户抬高一点，很多事情都好办，比如说你总夸他很成功、赚钱很多，到最后谈优惠时他就不好意思斤斤计较)另外，你给他机会展示，对方一旦打开了话匣子，很多问题也就不用你去问，他自己就会讲出来，例如：几口人住（了解几室）、是否带老人（了解楼层）、给谁买房（结婚、上学）、目前住哪里（了解区域）、在哪里工作（了解承受力、交通问题，包括问想要几楼也是了解承受力。）付款方式（了解承受力）等等。作为置业顾问，你只需要观察反应，捕捉反映就可以了，谈客户也自然变得简单多了，所以说我们总是讲这个时候你就要注意倾听，听得明白、分析得清楚就可以了。
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注意：上帝给我们一个嘴巴、两只耳朵、两个眼睛就是让我们多听、多看、少说。
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、多加引导。在听的同时引导客户讲靠近你想了解的内容，但不要直接发问，从客户讲的内容中提炼出我们所需要的东西；
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、沉默是金。优秀售楼员的功力在于会讲有威力的话（即质量而不是数量）。灵牙利齿往往给客户以职业推销员的感觉，容易产生警觉和戒心。（站在客户角度：你都讲到了，我还有什么话说呢？如果我没什么说的了，你还能了解什么呢？）所以说在日常接待中要注意少说多听。
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、善于捕捉。通过与客户之间的交流，观察和捕捉客户的第每个反应，并从中提练出针对销售有利和不利的东西，有利的要加以发挥，不利的加以引导。在随意的交谈当中往往能得到很真实的东西，要善于发现和捕捉。（例如：客户到xxx售房部，在销售资料上从五楼的房价一直向上翻，我们就应该注意一下他的购买能力。）还有很多细节要注意观察，特别要注意观察客户不经意间表现出来的一些肢体语言，比如谈到总价时，客户的神情惊讶或者平静；当你开始逼定时，客户不停地抽烟；当总台发出封房信息时，客户显出紧张；案场定房频繁，客户在左顾右盼等等。通过这些观察，我们必须自己来判断分析，并提醒客户关注。（切忌自己无动于衷，总台发出信息，要判断信息、点拨客户）
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、相互印证。在与客户交流过程当中，我们经常会与客户交流很多话题，作为一名有经验的置业顾问应该通过聊天，针对性地验证一些问题，得到一个正确的结论。比如说：客户想购买兴隆花园的房子，在聊天过程中知道孩子在拖一中上学，告诉你孩子上学离家不远，后来又推脱说自己现在住在西工区，不方便为过来，这显然不是真实的情况。（这只是例子其他如此）
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。推荐具体房源的过程中，当介绍价格（首付、月供），通过察言观色了解客户对价格的实际承受能力。有必要的话，在介绍过程中及时调整房源，避免价格过高或过低的进行错误性介绍。最后一旦返工，客户是否有耐心听就不一定了，一定要留有后路。（举例说明140与120同是三室）
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。就是利用客户对其他楼盘的关注情况来了解客户的真实需求。（引出话题：买套房子可真不容易，这里看看，那里看看，确实挺累的┉引导客户顺着话题继续谈）通过了解客户对其他楼盘的评价，很容易可以了解到客户的档次、以及对楼盘的要求。比如：某某楼盘住的人太杂了、某某楼盘太贵、某某楼盘什么都好就是物业管理不理想等等。（通过这些可以了解客户购房时看重什么，不看重什么或者说排斥什么，也能反映客户的真实需求）注意：客户说某竞争楼盘的缺点，如果直接附和攻击，有违职业道德、传到对方耳朵里引发矛盾，客户听了也不一定舒服。技巧：我原来有个客户也这么说。我有一个朋友在那卖房，后来后悔的不得了。
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前面讲到的这些是基本方法，并不局限于与客户的首次接触，了解需求贯穿整个销售过程，作为一名优秀的置业顾问应该把它与销售有机结合，而且不被客户感觉到。
记住一点：只有最后签约了，才是客户的真实需求。
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第二部分：锁定目标房源
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