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达，销售人员再次来催款，他们的看法就会发生转折，一改之前的热忱，变得不耐烦起来，甚至找理由将恶意欠款转变成原由性欠款。恶意欠款者最终会以缄默应对销售人员的追款。总而言之，大多数恶意欠款者的招数如出一辙：貌似真诚→承诺→拖延→缄默。
销售人员面对专业赖账人士肯定要紧追猛打，应对恶意欠款者的最好时间段是第一个阶段，即欠款者貌似真诚、试图稳住局面时，销售人员要抓住时机，刚好取证。
技术性欠款者通常之前的经营状况较好，只是遇到国家政策等缘由造成短暂性资金惊慌才会欠款。因此，当他们见到前来追款的销售人员时，会表现动身自内心的惭愧、愁闷和歉意，这一点与恶意欠款者区分很大。
竞争性欠款者通常有全额回款的实力，但是由于手头资金惊慌，催款的人许多，一时不能付全款。他们不怕被起诉，假如销售方起诉，他们会把欠款如数奉还，但是以后绝不会再和此销售方合作。此外，他们深知销售方起诉大的供应商会影响其在业内的名誉和人脉，因此面对追款时往往会表现得高傲和审慎。
原由性欠款者出于对销售人员的不满，会有意找麻烦，他们通常的表现是生气、冷淡、挑剔。此时销售人员要对自己的服务和技术质量进行反思，发觉不足马上进行补偿，让客户满足。
二、针对恶意欠款的处理方法
，不留时间
销售人员要牢记一点，即应对恶意欠款者的黄金期是第一阶段，要趁欠款者表现得较为安静时连续出击，不能被欠款者拖延交款的理由迷惑。 此外，销售人员要遵循上午讨款的原则，切忌下午追款，以防欠款者拖延时间，借口无法取款，躲避交款。
通常而言，公司付不出款是商业行为，而个人做出承诺后不付款就是欺诈行为，因此在与恶意欠款者沟通时，销售人员要让对方做出个人承诺，通过录音、写欠条、MSN、QQ等方式取证。由于恶意欠款者要在第一阶段表现得较为真诚，第一阶段是取证的最佳时机。
销售人员要擅长视察恶意欠款者的软肋在什么地方，利用对方的要害进行追款。
销售人员追讨欠款时要将自己的行为限制在法律允许的范围之内，否则不但追回欠款的可能性微小，还会给自身招惹事端。追回欠款时最好不要选择讨债公司，选择专业的律师是行之有效的方法。有时销售人员可能会遇到***等行为恶劣的组织，这些人员甚至对警察也不加畏惧，众所周知，香港的***不怕警察，但却不敢招惹军队，因此，销售人员在必要时可以求助于军队人员。
三、非恶意欠款的催讨方法
实际工作当中，销售人员面对的欠款主要是非恶意欠款，当欠款者短暂没有资金支付欠款时，销售人员要提前预防，以免一段时间之后演化成竞争性欠款。
销售人员通常可以从客户的背景推断非恶意欠款的详细状况。目前企业的信誉度基本呈现这样的排名：国际知名大型企业，国内大型央企、国企，知名民营企业（如联想、海尔、华为等）。这些知名企业的规章、条款都较为完善，信用度较高。
此外，销售人员还可以对客户背景做一些资讯调查，例如，通过保底公司对大型企业客户做相应调查。