文档介绍：以客以客户为户为中心的房地中心的房地产产全程策划全程策划黄畋黄畋二二○○○○七年四月七年四月分享与沟通分享与沟通分享:交换一个苹果各得一个苹果;交换一分享:交换一个苹果各得一个苹果;交换一种思想各得两种思想。种思想各得两种思想。沟通:希望是一次互动式的沟通沟通:希望是一次互动式的沟通企业案例企业案例高科技企业高科技企业————铱星公司的破产铱星公司的破产 1987 1987 年,在美国亚利桑那州,摩托罗拉公司的三位工程师提出了年,在美国亚利桑那州,摩托罗拉公司的三位工程师提出了铱星计划的设想,他们得到了公司董事长加尔文的赞赏与支持, 铱星计划的设想,他们得到了公司董事长加尔文的赞赏与支持, 1990 1990 年,摩托正式公布了铱星系统的建设运营计划。年,摩托正式公布了铱星系统的建设运营计划。这是人类历史上最为先进的通讯网络,铱星系统需要发射频放大这是人类历史上最为先进的通讯网络,铱星系统需要发射频放大器器 66 66 颗卫星在地球低轨道运行,它们覆盖了整个地球的卫星网络,把颗卫星在地球低轨道运行,它们覆盖了整个地球的卫星网络,把全球通讯和本地地面无线通讯业务集合起来,在有地面无线通讯系统全球通讯和本地地面无线通讯业务集合起来,在有地面无线通讯系统时,使用当地无线系统;在地面无线无法覆盖的偏僻地区,则利用依时,使用当地无线系统;在地面无线无法覆盖的偏僻地区,则利用依星系统无所不在的卫星信号进行联络。这意味着无论身在何处,通讯星系统无所不在的卫星信号进行联络。这意味着无论身在何处,通讯联络始终是畅通的。摩托罗拉又一次走在了世界通讯技术的前列。联络始终是畅通的。摩托罗拉又一次走在了世界通讯技术的前列。然而,先进的技术与产品不一定会赢得客户。当绝大多数人可以然而,先进的技术与产品不一定会赢得客户。当绝大多数人可以依赖传统的网络满足其需要时,昂贵的铱星计划的优势在什么地方依赖传统的网络满足其需要时,昂贵的铱星计划的优势在什么地方呢?依星系统的客户又在哪里呢?正像人们所谈笑的:喜马拉雅山上呢?依星系统的客户又在哪里呢?正像人们所谈笑的:喜马拉雅山上打手机的客户有多少呢?在艰苦地运行了打手机的客户有多少呢?在艰苦地运行了 16 16 个月后,铱星公司陷入困个月后,铱星公司陷入困境,于是发生发生了境,于是发生发生了 2000 2000 年年3 3月月 17 17 日的一幕。日的一幕。 66 66 颗代表高端技术的铱颗代表高端技术的铱星生不逢时,将永远消逝在茫茫太空中。星生不逢时,将永远消逝在茫茫太空中。美国在线的美国在线的““以小吃大以小吃大””美国在线和时代华纳都是因特网的先驱。美国在线和时代华纳都是因特网的先驱。 1999 1999 年美年美国在线的年收入为国在线的年收入为 50 50 亿美元,时代华纳的年收入为亿美元,时代华纳的年收入为 280 280 亿亿元。通过股票价值的分析,可以惊讶地发现,时代华纳的元。通过股票价值的分析,可以惊讶地发现,时代华纳的股票市值是股票市值是 970 970 亿美元,而美国在线的股票市值却高达亿美元,而美国在线的股票市值却高达 1640 1640 亿美元。显然美国在线完成利用股票市值完成了亿美元。显然美国在线完成利用股票市值完成了““以以小吃大小吃大””,但时隐藏在股票市值后面的是什么?是纳斯达,但时隐藏在股票市值后面的是什么?是纳斯达克的疯狂,还是格林斯潘所讲的克的疯狂,还是格林斯潘所讲的““无理性的繁荣无理性的繁荣””? ? 《《纽约时报纽约时报》》一位有经验的观察员提示了股票价值后面的原一位有经验的观察员提示了股票价值后面的原因: 因: 年收入:美国在线年收入:美国在线 50 50 亿美元亿美元/ /时代华纳时代华纳 280 280 亿美元亿美元客户量:美国在线客户量:美国在线 2200 2200 万万/ /时代华纳时代华纳 1300 1300 万万股票价值:美国在线股票价值:美国在线 1640 1640 亿美元亿美元/ /时代华纳时代华纳 970 970 亿美元亿美元案例思考案例思考思考一:忽视了客户需求的高科技产品,并不能为企业带来思考一:忽视了客户需求的高科技产品,并不能为企业带来利润。利润。思考二:传统的评估企业价值工具是财务尺度,资产、年收思考二:传统的评估企业价值工具是财务尺度,资产、年收入、利润、投资回报率等财务指标。但进入新世纪后它们入、利润、投资回报率等财务指标。但进入新世纪后它们已不在是唯一尺度,新的投资者们已有了新的视角,他们已不在是唯一尺度,新的投资者们已有了新的视角,他们开始重视企业未来利润和收入增长的保障开始重视企业未来利润和收入增长的保障————客户资源。客户资源。当前房地产业发展现状当前房地产业发展现状??卖方市场开始向买方市场转移卖方市场开始向买方市场转移??产