文档介绍：----------------------------------- 共X页第X页------------------------------------ 销售培训手册范文 3篇销售培训手册范文 3篇销售培训手册范文一: 第一篇: 销售日志一、销售过程中销的是什么? 答案: 自己 1 、世界汽车销售第一人乔吉拉德说: 我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己 2 、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3 、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身; 4 、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的, 产品是一流的, 服务是一流的, 可是, 如果顾客一看你的人, 像五流的, 一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7 、为成功而打扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。----------------------------------- 共X页第X页------------------------------------ 二、销售过程中售的是什么? 答案: 观念。 1 、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢? 2 、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、 3 、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。 4 、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突, 那就先改变顾客的观念,然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西, 而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。三、买卖过程中买的是什么? 答案: 感觉 1 、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。 2 、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3 、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。----------------------------------- 共X页第X页------------------------------------ 4 、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错, 你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗? 不会,因为你的感觉不对。 5 、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包钥匙。四、买卖过程中卖的是什么? 答案: 好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1 、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2 、二流的销售人员贩卖产品,一流的销售人员卖结果。 3 、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上, 4 、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说: 谢谢! ----------------------------------- 共X页第X页------------------------------------ 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案: 面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 1 、你是谁?2 、你要跟我谈什么?3 、你谈的事情对我有什么好处? 4 、如何证明你讲的是事实? 5 、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买? 这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说: 顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是: 这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来? 他的潜意识在想,这个人是谁? 你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么? 当你说话时他心里在想, 对我有什么处? 假如对他没好处他就不想往下听了, 因为每一个人的时间都是有限的, 他会选择去做对他有好处的事。当他 1 觉得你的产品确实对他有好处时, 他又会想, 你有没有骗我? 如何证明你讲的是事实? 当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好, 其他地方有没有更好的, 或其他人卖得会不会更便宜, 当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时, 他心里一定会想, 我可不可以明天再买, 下个月再买? 我明年买行不行? 所以, 你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题, ---------------------------