文档介绍：东生地板营销战略指南
小区营销方案技巧
东生地板推广中最大的障碍是消费者对其优点的不了解，居民小区是地板消费最集中的目标区域，深入小区做好活动，让消费者真正感受到东生地板的价值；从而推动销售实现。
一、小区营销的特点：是充分优点：
1、用量较大：家装公司使用都是成批购置用量较大。
2、进入壁垒较小：家装公司对材料选择的有建议的义务，用户接受程度比拟高。
3、木工的阻力较小：家装公司的木工受控于家装公司，没有回扣等方面的因素困扰，可以消除这样的壁垒。
对于装潢公司的营销建议采用以下几个步骤进行：
一、信息收集
装潢公司大致分为三类：
一类，专业做家庭装修，是首先要选择的目标。
二类，既做家庭装修又做对公业务，其次选择。
三类，只作对公业务不做家庭装修，可以放到工程类用户中推广。
东生地板重点的对象为家庭使用，将家装公司作为首选通路的开展对象，装饰协会是此类信息的重要渠道。
应收集以下资料：
1、家装公司的业务范围，业务量大小。
2、家装公司的根本结构，公司负责人是谁？材料负责人是谁？有几个工程负责人？施工队伍如何？
3、工作程序如何？进货程序如何？
4、负责采购的人是谁？有什么兴趣爱好？
二、信息分析：
1、对公司信息筛选，选出最先进的公司，建议从专做家装的公司入手。
2、分析选定公司的工作程序，找到影响地板采购的原因理出切入点。
3、分析业务中关键人物，找到负责影响地板使用的人员。
4、分析业务人员的爱好与敏感期望值。
三、制订方案：
1、根据分析结果寻找社会关系资源。
2、根据资源状况及收集分析的信息制定行动方案〔包括拜访方案，接近方案等〕联系接近时有耐心，每次去都做准备，控制情绪，在缺乏沟通时难免有误会。
四、资料准备：
1、东生地板相关产品资料。〔样板、产品光碟、形象手册、产品手册等〕
2、谈判方案。
3、样板及典型用户〔包括照片〕。
五、接触修正：
1、接触目标人物，找到真实的期望值。
2、对原有方案进行修正，使之能够超越期望值。
六、效劳：
1、首先是售前效劳，此时关键在测量地面，工期预计，难点解决，业务人员要
有丰富的经验。其次，售中效劳关键在于工具的配套，技术交流与指导，难点及
疑点的解释，联系方法等。售后效劳在于询问和考前须知及要点的提示。
2、落单后效劳工作要跟上，保证供货，及时到位。
3、技术支持要全面而细致。
4、保持全面的接触。
七、注意：
1、首先搞清该公司的业务流程，是否由业务代表落单？还是工程负责人落单？
落单与实施的区别在哪里？家装公司内，一般来说工程负责人有较大的权力，有
权建议使用何种材料，所以一般不要从最高领导层进入，现在工程直接负责人上
下功夫效果可能更好。另外负责材料采购的部门负责人同样有重要作用。
2、消除家装公司的不平安感。最大的障碍是对地板的质量的担忧，在相应的质量条款中应有明确的承诺，对出现的质量事件，协议的条款尽量细致。在家装公司中存在许多质量上的认识差异，在质量协议中应明确规定并加以说明。
3、提高使用产品的使用效益。建议给家装公司的价格与零售价由相当的空间。对相应的提供时机者有相应的回报。
工程营销方案技巧
工程也是东生地板的目标客户，而且一次成单量相当大。需要对工程类客户进行营销整合。
按以下五大步骤进行：
一、工程类客户信息资料收集
1、组织***人员：
各地经销商可以招聘兼职或全职人员，依据区域大小聘1-3人，甚至可以更多。公关人同的职责：对目标客户进行拜访、接触、要直接找领导人，尤其是上了年纪的领导人，他们更重视健康、高贵、品牌。
2、审批部门：
各地经销商如果有条件可以实施公关策略，到当地工程登记处或审批部门去寻找工程类客户。规划局、设计院是最好的切入点。一般来讲，他们不仅知道工程的详细情况，而且一般都与工程领导熟悉。所以东生地板资料准备一定要充分。推荐的动力一般是利益。
3、装潢公司及上游供给部门：
通过承揽房产装潢的设计公司或专业人员，收集工程类客户信息。上游部门也很重要，但要注意找上游部门有时会上当。
4、报刊杂志：
通过一些专业的报刊、杂志、新闻发布会等途径，寻找工程类客户。
二、分析工程类客户信息资料
收集只是根底的工作，关键还要对收集到的信息进行归纳、加工、分析。
首先划分工程类客户类型。
有三种：社会类工程、企业类工程、政府类工程。
社会类工程：是指主要面向广阔消费者的零售房产工程，比方 生活小区。
企业类工程：是指企业用于经营活动的房产工程，比方厂房、办公楼、宾馆、娱乐场所等。
政府类工程：是指政府投资的房产工程，比方政府办公楼、公用工程等。
其次，划分工程类客户等级。
具体划分标准：工程用途、工