文档介绍：-
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各位同行大家好，我们王墨淋。这节课我想给找你，你都只顾和别的客户说话，把我晾到一边。要知道，你的态度已经让我生气了，我原本要带个亲戚过来买房子的，既然这样，我还是找别的售搂员吧。
B、不要让我找不到你。我发现，贷款合同有一个局部你粗心签错了，我想向你询问具体什么情况，可是联系不上你，公司说你休假了，真是让人着急。
下面我和大家给大家分析下不同性格的客户都有什么表现？
1自我防卫型
这类客户自我防卫意识非常强，总担忧受骗上当，具有本能的抗拒心理。在言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心有不甘。
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对策：面对这种客户最需要注意的就是"忍耐〞，不要与他们争强斗狠，因为即使你占了上风，也达不到交易，应当以退为进，在看似落后于下风的情形下取得实质的胜利。
2外表热心型
这类客户往往在外表上非常热心，很容易与业务人员打成一片，谈判中的气氛往往融洽而热烈。但是，他们的目的可能只是与销售人员建立良好的个人关系，或是只想获取一些知识和信息。
对策：在与客户交谈中随时注意抓住物业主题，让客户时刻感受到业务人员对商品销售活动的关心与投入，唤起他对物业的兴趣与购置意愿，即使没有达成落定，也并非劳而无功，因为感受到满意的客户很可能会把这种满足告诉别人从而会吸引更多的客户。
3事不关己型
事不关己型客户即使面临购置时，也只愿意扮演购置者与销售人员的桥梁角色，不肯自己决定，把购置决策推给别人。
对策：针对客户这样的心理特点，置业参谋要利用其害怕麻烦，不希望有负担的想法，首先要使他安心和有一个轻松的心态，同时考虑可能对其购置行为产生重要影响的其它人的喜好，循序渐进的展开商谈。
4重视舆论型
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这类客户非常在意周围人对物业的评价，所以他们购置行为常受其他人的意见所左右，面对销售人员时，他们外表上态度热爱温和，但心里揣度着别人的想法。
对策：遇到这类客户除了要使物业的良好功能展示外，更要把物业销售以及受到别人的好评一一举例，可能时还要把客户购置后的评价〔如投资置业指南或软文及其它形式〕给他们看。另外，置业参谋要充满自信的积极态度给这些客户强有力的正面暗示。
5深思熟虑型
这类客户属于理智型，与置业参谋接触前已深深感受到自己对物业的需求，会认真研究，当他们与置业参谋交谈时，心中最关心的是物业本身的优点、缺点，以此确认自己是否需要。
对策：对于这类客户"说之以理〞是最正确策略。置业参谋必须对专业知识足够的把握，注意对和未知的方面，与对方步调一致，深入主题。
在接待现场其实客户很多行为都能看出客户的心里，下面我给大家重点讲解下客户行为代表具体什么心里。
通过行为里的客户心理
在销售中置业参谋所面对的可按不同性格所导致的行为差异分为"统御，敌对，畏怯，友善〞。
1统御、敌对型
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这一类型的客户，他们一般都有比拟强烈的自尊心，生性独立，自信心很强，甚至到达了刚愎自用的地步，对别人的意见很少采纳。
对策：由于统御、敌对型客户很少有耐心听别人谈话，所以沟通上带来一定困难。对一这类客户沟通的要决是：扮演一个忠实听众的角色，尽量防止与他们相争。当他们滔滔不绝高谈阔论时，销售人员应以诚恳的目光与对方接触，谈话中以听为主，并注意以身体语言表示你正在心无旁殆地洗耳恭听，这样做至少能使客户心理感到满足，而客户在表现欲得到发挥后常常继以高姿态实施购置行为。
2畏怯、敌对
这类型的客户一般不太会表现，大多较为沉默，在人际沟通方面常表现得不是很活泼，面对销售人员的热情介绍，他们往往会表现冷漠，无所谓的态度。
对策：处理畏怯敌对型客户的关系时，切忌表现得过于热情，显出争于达成交易的样子，这样只能遭致对方更大的敌对态度。恰当的方式上谨言慎行，以极大的耐心和细心引导，捕捉客户每一细微的心理变化，并抓住时机转变对方态度，达成落订。
3统御、友善
这种类型属讲**际型