商务谈判的主要流程.doc

文档介绍：-
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商务谈判的意义
广义和狭义：
资金实力雄厚
我们提供的资源是否有足够的吸引力 信誉
知识与经历 对其他方也很
有吸引力
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资源的稀缺性
市场的控制力 [谁有定价权，谁的控制力大]
双方的实力可以调换〔换位思考〕
根本情况表
最高目标与最低目标
谈判权限 根本需求，真实需求
谈判人资信情况
开出条件与承诺的优劣
重视程度
谈判目的
查探资金流动是否紧*
拟定议程(--)
为讨论的事项固定一个时间
议程事先送给对方参详
议程应留有空白，以便作记录
应附有补充页
议程重要时，需要议议程〔商讨〕
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拟定议程〔=〕
清楚地表述时间 地点和讨论内容
给需要讨论的问题排优先级，对谈判主旨心中有数
拟定议程〔三〕
商定议程：理解所有信息，并与对方商量你所期望的改动。
安排议程：用最简单的语言写下议程
记录谈判内容
确定谈判地点
谈判地点类型
位置 考虑因素
主场(办公室 会议室)


中立地带〔第三方办公室 租用的公共会议室〕
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鉴于对环境的熟悉程度，双方都不占上风
双方都需要带齐资料，并有专家陪同
客场
对环境缺乏熟悉引起的不安
不能控制谈判的细节
找借口拖延时间
成交阶段的策略
表扬对方
自我贬低
强调你们已走得很近〔关系不错〕
理解对方的犹豫
回忆在谈判中作出的让步，打破僵局
强调利益
鼓励与喝彩
防止赢与输的局面
保全面子
商务谈判各阶段的策略
营造良好气氛〔—〕
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持续俩小时以上的谈判要有会间休息
在墙上挂一面钟，让大家看得见时间〔不会引起不必要的紧*〕
谈判时不要一次暴露所以的战术
如果必要，确信所有的参与方能够有时机打私人
如果需要查数据，带上一个笔记本电脑
营造良好气氛〔二〕
控制在客场进展的谈判
采取客场谈判可能获得一个优势：指定会议时间，向主人施加最大限度的压力。
安排座位
以主谈者的右边为偶数，左边为奇数〔以右为大〕
消弱对方优势〔—〕
寻找对手弱点，防止自己在力不从心时讨论主要问题
运用战术来消弱对方〔二〕
财政方面
法律
社会
羞辱
情感的
回应提议〔—〕
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找出彼此立场的共同之处
澄清提议
缓兵之计，但应节制而巧妙的提出
找断对方的提议
一个接一个问题的答复，或问许多问题
暂停谈判来与同事商量
强调你所做的让步对自己是个重要损失。
要求暂停谈判来考虑新的提议
回应一议〔二〕
提出反报价：总结对方提议，提出新提议
注意：
太快作出答复会有损自己的立场
作为妥协的一局部，信息该交换，而不仅仅是单向流出
问题可以不断的问，掌握信息越多，就越能控制谈判局面
总结对方的提议是个好主意