文档介绍：第六章采购谈判
什么是谈判?
谈判是一个过程,籍此最初持有不同观点的双方或多方通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议。
每个人并非生来就是优秀的谈判者
…这些技能是可以发展的!
谈判技能的高低意味着与供应商交易成功或失败的不同结果!
较好的谈判绩效会产生:
更低的供应总成本
更好的品质、耐用性和性能
更短的提前期
使合同的履行更加有效并按时进行
改进供应商的可靠性和服务
减少与供应商的争议
一个典型制造业企业的成本结构:
采购的原材料
60%
管理费用
15%
劳动力
15%
54%
管理费用
15%
劳动力
15%
利润 16%
通过更好的谈判实现节约之前
10%
利润
采购的原材料
通过更好的谈判实现节约之后
与供应商谈判的时机:
价值很高时
需要长期供应时
采购很复杂时
只有一个或很少几个供应商时
没有参照标准时
谈判达成协议
签约前
阶段谈判
签约后
阶段谈判
1.
准备
2.
会谈
3.
后续
谈判的阶段
获得并理解信息
成功来源于准备!!!
准备意味着:
了解企业的需要与需求
知道供应市场条件
知道供应战略
知道期望的供应商关系
清楚价格与成本
了解供应商的公司
了解谈判人员
评价实力对比
进行 SWOT 分析
了解采购背景
要求的质量
需求的数量
要求的交货时间
期望的交货地点
所需的服务水平
可利用的采购预算
供应市场的环境
整体供应市场条件
技术进步与替代品
价格趋势
主要成本要素
市场结构与竞争程度
不同的供应细分市场
政策与法规