文档介绍：攀登关系金字塔
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1、没有有效的对话，就不会实现销售
2、彼此信赖，关系融洽，销售的压力将不堪一击
3、彼此戒备，关系疏远，销售障碍将难以逾越
4、你对客户了解越多，你越有可能建立良好关系
1、攀登关系金攀登关系金字塔
第1页，本讲稿共15页
1、没有有效的对话，就不会实现销售
2、彼此信赖，关系融洽，销售的压力将不堪一击
3、彼此戒备，关系疏远，销售障碍将难以逾越
4、你对客户了解越多，你越有可能建立良好关系
1、攀登关系金字塔
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攀登关系金字塔（1）
连我名字也不知道的人
知道我名字的人
喜欢我的人
对我友好的人
尊重我的人
看重与我
关系的人
不介意和你相处，不感觉受冒犯
谈业务之外，可以谈休闲、娱乐
尊重你的品质、能力、勇气等
和你的关系符合他们的最高利益
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攀登关系金字塔（2）－－关键点
连我名字也不知道的人
知道我名字的人
喜欢我的人
对我友好的人
尊重我的人
看重与我
关系的人
4、长期任务，不可一蹴而就，除非
3、不一定循序渐进
2、重大变故提升层次
1、良好的关系和你犯错
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获得尊重
1、 对他人真正感兴趣
2、 说到做到，要么就别说
3、 要么学识渊博并善于询问，否则保持沉默
4、 控制情绪，决不愤怒
5、 诚实而坦率
6、 客观，力戒偏颇
7、 百折不挠但没有侵略性
8、 学有所长，分享学识
9、 对每个人保持谦恭
10、 专注倾听他人
11、 努力了解别人和别人的观点
12、 适时显示你的无私
13、 发现别人的需要并帮助别人得到满足
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1） 正心— —Self-confident & Think W/W
2） 正确提问
3） 展示自己，恰当行动
2、建立关系的三个步骤
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这是关于正确的态度取向，包含三个部分：
1、认定关系的重要性
2、相信自己是别人愿意结交的人
3、我愿意设身处地替别人着想
第一步：正心－Self-confident & Think W/W
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1、提问的目的： 发现共同语言，包括相互的友情、兴
趣和关注的事情，如果没有，学****br/>2、提问的方向性：FORM
3、正确提问的20个问题
第二步：正确提问
分享的过程而非信息是推动关系发展的动力！
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如何启动对话－－FORM
Family: 家庭
Occupation：职业
Recreation： 休闲
Motivation：动机
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1、你在业余时间做些什么？
2、你在哪里上的学？
3、你在哪里长大的？在那个地方成长感觉如何？
4、你的中学怎么样？
5、闲暇时你喜欢读什么书？
6、你是如何选择职业的？
7、跟我谈谈您的家庭
8、你最喜欢去哪里度假？
9、在你没有经历的假期中你最喜欢哪种？
10、你有时间参加社团活动吗？
正确提问的20个问题（1）
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11、你喜欢参加什么运动？
12、你喜欢看什么比赛？
13、如果买票看比赛，那是什么比赛？
14、你是如何决定在这里定居的？
15、你能告诉我一些让我惊奇的事情吗？
16、什么事情你最想做而没有时间？
17、在你的工作上有什么我或者我公司可以帮忙？
18、在你的工作上最近有什么困难？
19、在你看来，哪些品质可以造就一个优秀的sales？
20、如果收入一样，你最喜欢做什么工作？
正确提问的20个问题（2）
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展示自己的专业技能、正直的品格、同情心和学识，在适当的时候，根据你对客户的了解，为他们做些出乎意料的、花费不多的和细致周到的事情。
第三步：展示自己，恰当行动
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1、使自己与众不同
2、好的问题提升对话质量
3、毕竟世界很小
4、 与他人良性互动
5、呵护有效的关系
知道不如做到
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人的共性
让别人觉得自己重要
关注范围有限
感觉被看重时，愿意交往
有共同的利害关系容易亲近
对自己的利益更关切
希望被理解
成功、幸福
愿意接近对他真正
感兴趣的人
希望被倾听
希望被赏识
喜欢指教别人
感性决定，理性防卫
结交有用的人
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对机会保持警觉
日期
生日、结婚纪念日、公司成立、加入公司
名字
家庭成员
关注
生活方式、兴趣爱好
人物
帮帮助客户接近他们认为重要的