文档介绍：
户探望前预约
3、探望目标医院和目标医生
(1)按安排探望目标科室、目标医生，了解本公司产品应用状况，向医生陈述产品特点、利益、劝服医生处方产品
(2)娴熟运用产品学问及相关医学背景学问，娴熟运用销售技巧
(3)了解医生对产品的疑义，刚好正确解除疑义
(4)了解竞争产品信息
(5)按安排探望药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员
A、了解产品库存和进货状况
B、了解医院政策管理动向
C、了解竞争产品信息
D、与以上全部提及人员保持良好客情关系
4、探望分析及总结
(1)整理及填写探望记录
(2)探望目标、销量达成状况分析
(3)制定改进方案(SMART)和依据工作安排
四、客户管理
1、目标医院
(1)与目标医院的药剂科、选购 、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通
(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培育学术讲者
(3)与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持
(4)确保社保产品在医院社保范围内正常运用
2、目标医生
(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和安排
(2)依据安排开展科室和医生的增量活动
(3)依据安排拓展医院、科室和目标
五、市场及推广活动
1、刚好仔细和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等
2、实行科内会
(1)按科室、产品制定科内会覆盖安排
(2)按安排实行科内会，娴熟运用讲课技巧和学术学问达到产品宣扬目的
(3)每月回顾科内会执行效果
3、执行大型学术会议
(1)按科室、产品制定学术活动覆盖安排
(2)根据覆盖安排邀请客户
(3)会前打算、安排、分工
(4)根据分工担当相应会议组织职责
(5)保证被邀请客户到会率90%以上
(6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和安排
(7)按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会
六、更新专业学问，练习小型学术会议演讲技巧
1、娴熟驾驭公司产品学问，相关疾病学问和临床背景学问，与目标客户做专业的学术沟通
2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议
3、仔细学习，娴熟驾驭每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料
4、仔细学习理解公司供应的QA资料，刚好与目标医生沟通
5、将目标医生的问题刚好反馈给公司，并追踪答复
七、档案管理
1、驾驭医院基本信息，建立医院档案，并定时更新(每月)
2、建立目标医生档案系统
3、刚好(每月)驾驭和反馈目标医院产品销售及库存状况
4、建立科室销量跟踪系统