文档介绍：办事处建设要点
目录
办事主任职责
工作综述
办事主任职责
渠道规划的一般原则与方法
渠道规划的一般原则
天音公司目前渠道的原则要点
天音公司目前渠道的要求要点
渠道管理的核心要点
渠道管理基础—区域划分
公司渠道策略下的客户类型
选择客户的标准
重点办事处次一级行政单位经销商选择要点
现有客户评估调整的要点
办事处建设指引之一(见后)
办事主任职责(一)
工作综述
在分公司负责人的领导下,全面负责办事处的建设及各项管理工作。根据分公司所下达的各项任务指标,做好目标分解,督促、指导、考核办事处人员的工作,保证公司的目标在办事处所辖范围内的实现。
办事主任职责(二)
项目
工作任务要项
具体内容描述
执行标准
1
营销管理
办事处所辖区域销售目标分解与达成
销售目标
办事处所辖区域渠道建设及目标达成
渠道策略
办事处所辖区域市场工作跟进与落实
市场表现
整合厂家、运营商、客户资源
资源使用效果评估
2
办事处
日常管理
人事行政管理
按公司标准
财务管理
按公司标准
资产管理
按公司标准
信息管理
按公司标准
3
团队建设及文化建设
办事处团队建立及稳定
按公司标准
团队考核与激励
按公司标准
公司文化传承
公司文化
4
其它职责
突发性事件的处理及完成上级交办的其它工作
按领导指示要求
渠道规划的一般原则
渠道扁平,接近终端
保证公司产品高的市场覆盖率
保证公司对市场的管控
能够对市场做到精耕细作
天音公司目前渠道的原则要点
在渠道普查的基础上对区域进行更深度的细化
根据普查的结果,寻找区域空白点,重新进行渠道规划
在T1、T2市场与重点办事处增加直控客户;
1、全面配合(利用)MOTOROLA的新渠道策略,在T1、T2和部分T3城市加大直供比例;
2、重点办事处所在地市区须有直供零售商,在其周边所有次一级行政单位(如地市级的县)要有客户;
3、非重点办事处,在其所在地须有直供客户,在次一级行政单位排名前二—三位的行政区域要有客户;
天音公司目前渠道的要求要点
渠道管理基础—区域划分(一)
渠道扁平化的要求,杜绝第二次批发,接近终端
利于管理,使经销商真正做到精耕细作
有利于消灭空白点,扩大覆盖面
降低渠道波动的风险
促使我们的业务人员进行走动管理
一、为什么要进行小区域划分
二、如何进行小区域划分(一)
地域划分原则:
1、非重点办事处原则上以地级城市为中心所直辖的地区范围;
2、重点办事处、发达的县级城市及发达的乡镇管辖范围
3、扩大覆盖面,消灭空白点
4、所选客户应符合区域要求,既不太大,又不能太小。
5、区域界定时考虑交通、物流成本和市场管理问题。
渠道管理基础—区域划分(二)
二、如何进行小区域划分(二)
区域划分的影响因素
1、市场容量
2、客户结构与客户的能力表现
客户的人力与财力所能覆盖的极限,物流配送的经济范围,最具竞争力的范围
3、现有客户的忠诚度;零售商的数量与结构
4、竞争对手的状况
5、物流交通情况
渠道管理基础—区域划分(三)