文档介绍：如何制作OTB采购计划
采购最重要的问题是:
我要采购多少?
采成什么样子?
我要销售多少?
卖成什么样子?
设
计
师
销
售
人
员
商品主管/买手
欠缺零售管理知识
欠缺数据运算能力
欠缺商品知识
欠缺审美能力
对流行较钝感
我们的角色:
OTB(Open-to-Buy),意为采购限额计划:
根据预估营业额和利润率以及商品的周转率规划采购金额(数量),帮助实现经营计划。
较传统的采购模型,透过OTB 业者可以适时掌握全部商品的正确库存数量,轻易得到最主要的经营管理信息:
发展指标:销售额。
盈利指标:毛利率。
周转指标:售罄率(销进比)。
……
……
可以得到:
货量控制表,利润预测表,旧款分销计划(店铺+特卖),新款订货计划(完成和需求)。……
品牌OTB算法的步骤
预测销售额
指定控制单位
以地区或者单店为单位
按商品的季节性分解销售额
计划存货水平
基本库存法
百分比差异法
周/月供货法
存销比率法
计划扣减额
减价折扣
库存短缺
计划采购额
计划采购额=计划销售额+计划扣减额+计划月末库存-月初库存
计划毛利
要求的初始加价率=(计划零售费用+计划利润+计划扣减额)/(计划净销售额+计划扣减额)
预测销售额
外部因素
内部因素
力争
目标竞争对手
人员销售技巧能力提升
经营管理水平提高
总部开发组织增强
总部管理支持加强
必保
商场排名要求
社会经济自然增长要求
商场坪销要求
总部下达任务考核
相关资料:《竞品排名表》、《年度经营任务》、你的心态。
保证目标的合理性:保守造成库存短缺,激情容易过剩。
设定销售目标
时间段的选取
2011年8月-2012年2月,因为就全国范围来看,秋冬产品季时间。
也有很多企业选取9月为开始时间。
同时2月份也是一个上市公司财政年度的结束。
为提高准确率并更好的跟进全年目标,可将全年营业额分解为上半年/下半年两块。
分解大类销售占比
大类计划
鞋类
浅口
深口
小靴
短靴
中靴
高靴
超高靴
合计
销售金额占比
20%
10%
10%
20%
10%
25%
5%
100%
2010年同期参考数据
预计整体销售毛利率
52%
51%
51%
53%
53%
54%
52%
鞋类销售金额
520000
260000
260000
520000
260000
650000
130000
2600000
影响销售的因素:季节性>渠道>现场>……
因与季节相关,在一个长的时间短内(3年)各类鞋的销售占比会比较稳定。
同一季节里的不同鞋类会因为流行趋势的变化而变化(如秋季的深口和浅口,冬季的长短靴),可根据需要调整。
作为一个长期趋势,春秋鞋的比重会减少,中后空及靴的比重会上升,要依据多年数据比重进行趋势调整。
季节性鞋类占比回顾
鞋类
华南
西南
华中
华东
苏皖
华北
东北
凉鞋
3%
2%
2%
3%
2%
2%
1%
拖鞋
1%
1%
1%
鱼嘴
6%
3%
6%
5%
2%
2%
1%
空鞋
1%
1%
1%
1%
1%
浅口
22%
14%
7%
10%
15%
12%
9%
深口
6%
6%
8%
8%
10%
9%
8%
小靴
9%
10%
9%
9%
7%
9%
10%
短靴
18%
22%
23%
21%
24%
18%
18%
中靴
8%
9%
9%
9%
11%
11%
17%
高靴
18%
19%
17%
19%
11%
18%
13%
超高
8%
13%
19%
13%
16%
19%
22%
总计
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
2010年8月-2011年2月大区鞋类销售占比情况:
华南中靴稍弱。
华中浅口销售不正常,可减超高、鱼嘴。
华东超高靴稍弱。
苏皖短靴可适度下调,加小靴。
华北中靴还有空间。
东北超高靴可下调,高靴明显太少。
超高靴此类特殊产品不宜超过20%。
调整后季节性鞋类占比
鞋类
华南
西南
华中
华东
苏皖
华北
东北
凉鞋
3%
2%
2%
2%
2%
2%
1%
拖鞋
1%
1%
1%
鱼嘴
6%
3%
5%
5%
2%
2%
1%
空鞋
1%
1%
1%
1%
1%
浅口
22%
15%
10%
10%
15%
12%
9%
深口
5%
6%