文档介绍：IMS （Intercontinental Marketing Services ） CPA（Chinese Pharmaceutical Association ）
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管理大师彼得·得鲁克平均价
Conception 相关概念
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Time Periods 时间周期
RQ – 3 Month
自检索月向前倒推3个月, Rolling quarter(简称RQ)： 滚动季度，从当月起往前推2个月， 如现在是8月，RQ包含6，7，8 三个月
YTD – Cumulative , Jan 1st to end of the Audit Period
当年1月1日至检索时间
MAT – Moving Annual Total , 12 months backwards from end of the Audit Period
滚动年，自检索时间向前倒推12个
MTH-Month
月，仅用于月度汇报中
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Conception 相关概念
Measure：衡量标准
Value(K RMB)：金额，千元
Counting units：计数，包装单位（合/支等）
Tday：treatmentday，治疗天，能排除金额影响,看到使用病人数
TC：治疗领域
Geographic：各城市比较
Con%：贡献率
市场潜力贡献率
SA产品销量贡献率
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Conception 相关概念
Growth 增加率
IMS汇报中增加率以“＋～％”或“＋/-％”表示，如不作特殊说明，即当前数据与去年同期数据比较：
Current Period Sales
Previous Period Sales
X 100
- 100
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Evolution Index -This is a relative growth measurement
相对增加率，在IMS汇报中以“EI”表示。
EI > 100 -- Gain Market Share增加速度快于市场，取得市场拥有率
EI = 100 -- Maintain Market Share增加速度等于市场，保持市场拥有率
EI < 100 -- Lose Market Share增加速度慢于市场，失去市场拥有率
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Read the report 解读汇报
市场和治疗领域整体宏观趋势
从全局到局部看地位（全国到各自地域）
从长久到短期看趋势（MAT,YTD,RQ,MTH）
从企业各产品整体表现发觉造成趋势改变权重品种
分析权重品种表现
市场容量(Market Size)
市场份额(Market Share)
竞争对手情况（Market Share)
目标：
处于领先地位：找到市场领导者，市场标杆，扩大份额
处于落后地位：找到最靠近竞争对手，上追下踩
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IMS data 实际利用案例
北京IMS分析—12
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怎样处理问题？
---经过高潜力目标医院增加
CPA DATA
市场分析后………
CPA 分析
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CPA REPORT
Conception
相关概念
Read the report
怎样解读汇报
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Hospital Potential 医院潜力
医院潜力指一家医院全部竞争产品总和
CPA汇报中，全部医院按潜力排名。
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Conception 相关概念
因医院数每季不一样，所以观察销售趋势时应看详细医院（不推荐看城市或全国市场）。销售趋势图中城市、医院、剂型（部分产品）和产品都可选。
可选
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Read the report 解读汇报
详细市场竞争情况和趋势（医院）
医院潜力排序及潜力贡献率