文档介绍：以顾客为中心的销售法 Customer-Centric Srlling
1
产品销售的切入点在哪里
价格
被动销售
价值
积极主动沟通
2
传统的销售形式
产品功能
产品效益
3
现代价值销售法
商 品以顾客为中心的销售法 Customer-Centric Srlling
1
产品销售的切入点在哪里
价格
被动销售
价值
积极主动沟通
2
传统的销售形式
产品功能
产品效益
3
现代价值销售法
商 品 成交…$*N
服 务价值体验
技术价值体验
产品价值体验
建立信任
从现状说起...$
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从4P到4C的销售模式
产品(product)---消费者(consumer)
价格 (price) ---成本 (cost)
地点 (place) ---便利(convenience)
推广(promotion)---沟通(communication)
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4C的实质
消费者：要了解、发现、激发顾客的需求
成本：顾客的价值与体验
便利：方便顾客，与顾客发生直接关系
沟通：与顾客互动，实现心理上的融通
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以客户为中心的销售法
帮助客户想像他们将如何使用你的产品或服务，并完成下列事项：
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营销中的核心利益
买化妆品，实际是买美丽
买奔驰轿车，实际是买尊贵
买眼镜，实际是买视力健康体验
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CCS的中心实质
将单项的销售行动转变为真正的双向对话；
让买卖双方一起合作；
成就有价值的交易。
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CCS的七项基本原则
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针对需求与顾客进行讨论 切忌直接进入价格讨论！
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最好就有关问题提问，而非提供意见
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以“解决方案”为焦点，要远比“建立关系”有效
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最好将目标锁定主要决策者，不要范围太广
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与其依赖产品功能，不如把重点放在产品的使用上
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管理业务员的活动最重要的是监督他们与客户接洽的质量
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将角色交给顾客，与其说服客户购买，不如让他们自己去达成目标
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CCS的十三项核心概念
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物以类聚，你像那种人，客户就派那种人和你交涉
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先诊断，再开处方
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人们喜欢向诚恳、有能力和授权给客户的人购买商品
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双赢哲学
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别把东西卖给不能买的人
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坏消息来得晚，不如来得早
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让潜在客户与你分享目标，比让他们承认问题要来得容易
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当人们自己发现行动的理由时，才会完全信服你的说法
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只有客户才知道什么是真正的解决方案，而非业务员
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先求立足点相同，再寻找差异点
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购买行为是“感性的决定”，价值与逻辑是事后合理化购买行动的工具
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切勿在客户准备好以前，就急着敲定生意！！
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如何执行CCS
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更完整精确地定义销售流程
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从产品营销，转移到 “客户使用”营销
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发展极佳的预备销售信息
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明智筛选客户、有效进行交涉
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持续不断地发展业务团队
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谢谢大家
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