鹰牌陶瓷全新销售模式解决方案.ppt

文档介绍：鹰牌陶瓷全新销售模式解决方案
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本案所讨论的问题
我们的全新销售模式是什么？（旗舰店？）
它与品牌专卖店有何不同？
它为消费者提供了什么样的核心利益？
它对企业自身真正的意义是什么？
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消费者看商店、精品店等。
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看上去很美
前者看上去不太可行.
后者有点意思：资本投入小、风险也小、不会引起产业链条的冲突、也可以延伸品牌的价值链。
但是，市场有空间吗？
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有空间，就有可能
由于普遍缺乏购买经验，消费的透明度低，缺乏专业指导是消费者普遍遭遇的问题，这迫使消费者对专业咨询服务的需求走向前台；
免费设计、免费预算、免费送货、免费安装，消费者的要求是不是太挑剔了？
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这是我们最大的发现
1、市场存在未满足的需求，
2、你的机会，也是别人的机会。
3、把握先机，一定会赢。
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对消费者而言，它需要这样一个提供以上服务的地方（实体的/虚拟的都行），不管是制造商提供的、还是零售商提供的。
对我们而言，我们已经提供了一部分（咨询、保养等），但是更多的，我们短期内无法负担，这是资源的问题。
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当然，还有一些技术性的问题必须解决：
提供消费者选择的空间；
提供消费者侃价的乐趣；
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零售商品牌，世界有你更精彩
服务
产品
消费者
资本品牌—鹰牌控股
零售商品牌
制造商品牌
鹰牌陶瓷
华鹏陶瓷
秉安陶瓷
？？？
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对企业现有营销要素的影响
产品：提供一个更生动化的展示空间，使产品的价值得到体现；
分销：是所有终端的标杆，是未来主流业态的雏形，是品牌未来的竞争优势；
促销：是与消费者接触、沟通的新渠道，是品牌信息的宽带出口；
价格：是品牌价格体系的忠诚维护者，是市场价格的准高点，是对增值服务的体现；
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对企业未来发展的意义
形象终端——专卖店的升级版、一站式服务、生动化陈列、情境式陈列。
服务品牌——领先一步推动企业由产品营销向服务营销转变，类似科龙的全程无忧。
零售品牌——企业自有的零售品牌，对下级网络的掌控，类似海王星辰健康药房。
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传播定位
国内首家
以“个性、便利、品质”为主题的
集成“产品展示、选料咨询、设计估价、配送安装、售后保养”等装修全程服务为一体的
会员制
专业家居服务集成商；
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定位核心
专业——价值
家居——属性
服务——利益
集成——精髓
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核心差异性
“集成的优势”
产品的集成 = 一站式购物（产品选择面）
+
服务的集成 = ***服务（服务增值性）
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主题的支持——以集成满足人性
集成同时意味着对消费者需求(人性)的尊重：
个性——家居装修日趋追求美观个性化，它代表消费者的情感性需求；
便利——懒是恒久不变的人性，尤其是现代人，它代表消费者的经济性需求；
品质——消费者对此类产品首要注重的因素，它代表消费者的功能性需求；
情感性需求
经济性需求
功能性需求
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服务的支持
售前服务：情境展示、选料咨询，增加自身对家庭装修这块的了解，让自己在选购装修时更有把握。同时免费的模拟装修服务，让您对装修效果与花费有个评估，真正做到明明白白消费。
售中服务：提供集约化的选料、送货、安装、理财各项服务，让烦心费力的家庭装修变得轻松许多，真正做到轻轻松松消费。
售后服务：提供定期的上门咨询、除尘、保养等服务，以及消费者联谊活动，消除您的后顾之忧，真正做到开开心心消费。
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为什么要会员制？
亲友指导及口头传播是重要的认知渠道；
每一名顾客都是一笔大生意；
体现客户享受增值服务的优越感；
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闻名就如见面
品牌命名(暂定 )：
易美佳TM——专业家居服务集成
与主题的对应：
易——便利
美——个性
佳——品质
通顺上口、谐音传播：易美佳 、装扮每一家
亲和力、易于中国家庭接受
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战略联盟
其他非直接竞争关系的装修建材制造商；
建筑发展商；
专业装修服务队；
建材装修行业委员会；
广告代理商（总代理、二级代理）；
未来企业的新挑战——
整合社会资源
——想修炼吸星***吗？
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功能区设置
展示区
情境式
货架式
活动区
服务区
咨询台
模拟区
自助区
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店面活动
积分优惠活动；
装修知识讲座；
室内设计展/作品发布；
促销活动；
会员联谊活动；
房地产推盘活动；
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布点规划
根据市场演进的一般规律，由沿海到内陆，由南方到北方，，由一级城市到二三线市场逐步推进；
一类城市发展直营店，每城市1~3家店，全国范围控制在100家店左右；
二三类城市发展加盟店，每城市1家店，预计规划300家左右。
以次展开，量力而为，控制时间差
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布点进程
第一步：半年，选择南北两个点大连、深圳开设试点