文档介绍：《采购谈判与供应商选择》
李金华
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辅导:周四 19:00-21:00 83#D304
第1章导论
学****目标:
▲知识目标
◎了解谈判的特点
◎理解谈判的含义
◎掌握谈判的构成要素
◎掌握谈判的主要类型
▲技能目标
◎会灵活运用谈判的需要理论分析谈判活动

在现代社会中,可以说到处都充满了谈判,小到购物时的讨价还价,大到国家外交事务的交涉,都属于谈判活动。谈判已经成为我们工作和生活不可缺少的一部分。无论是人与人之间,还是国与国之间,其互相交往、改善关系、协商问题的最佳沟通方式就是进行谈判。

谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
(1)谈判的目的性
(2)谈判的相互性
(3)谈判的协商性。

,又有竞争性

采购方、供应方
经济目的
价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式
采购谈判的基本要素
谈判要素是指构成谈判活动的必要因素。没有这些要素谈判就无法进行。
不论何种谈判,谈判通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

谈判当事人又叫谈判主体,是指谈判活动中有关各方的所有参与者。

台上的谈判人员
台下的谈判人员

谈判议题又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。
谈判的客体必须受以三个基本条件的约束:
(1)具有共同性
(2)具有可谈性
(3)具有合法性。

谈判背景是指谈判所处的客观条件。
(1)谈判信息
(2)谈判时间
(3)谈判地点。
思考:如果你是采购者,哪些因素可以促成你与供应商进行采购谈判?

获得经济利益
以价值为核心
平等互利、真诚合作
实事求是、友好协商
注重严密性和准确性