文档介绍：第4章采购谈判与合同管理
本章学****目标
掌握采购谈判的概念、特点和原则;
了解采购谈判的具体准备工作;
熟悉采购谈判的策略和技巧;
掌握采购谈判的内容和程序;
掌握采购合同的洽谈、签订和审批;
熟悉采购合同的内容和格式;
了解采购合同的执行和跟踪过程。
引导案例
——中国某进出口公司与日本某株式会社的谈判
采购谈判的准备工作
谈判是指人们为了改善彼此之间的关系而进行相互协调和沟通,以便在某些方面达成共识的行为和过程。采购谈判是指企业在采购方与供应商之间所进行的贸易谈判。采购谈判目的:
一是希望获得供应商质量好、价格低的产品;
二是希望获得供应商比较好的服务;
三是希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿;
四是当发生纠纷时能够妥善解决,不影响双方的关系。
采购谈判的特点

采购谈判的基本原则

●量的准则●质的准则
●关系准则●方式准则

●得体准则●慷慨准则
●赞誉准则●谦逊准则
●一致准则●同情准则
采购谈判的准备

(1)采购需求分析
(2)市场资源调查
(3)收集对方情报
(4)对资料进行整理和分析

(1)谈判地点的选择
(2)谈判时间的选择
(3)谈判人员的选择
(4)谈判方式的选择
采购谈判的策略和技巧

(1)投石问路策略
(2)避免争论策略
(3)情感沟通策略
(4)货比三家策略
(5)声东击西策略
(6)最后通牒策略

(1)入题技巧
1)迂回入题
2)先谈细节、后谈原则性问题
3)先谈一般原则、再谈细节
4)从具体议题入手
(2)阐述技巧
1)开场阐述
2)让对方先谈
3)坦诚相见
(3)提问技巧
1)提问的方式:封闭式提问;开放式提问;婉转式提问;澄清式提问;探索式提问;借助式提问;强迫选择式提问;引导式提问;协商式提问。
2)提问的时机:在对方发言完毕时提问;在对方发言停顿、间歇时提问;在自己发言前后提问;在议程规定的辩论时间提问。
3)提问的其他注意事项:注意提问速度;注意对方心境;提问后给对方足够的答复时间;提问时应尽量保持问题的连续性。