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3谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只
重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
（2）谈判的方式必须有效率
谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该
是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机
会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时
间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。
（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系
谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的
关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然
而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方
意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心
理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。
三、人的因素如何影响谈判
1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？
在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方
抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有
情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从
而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。
对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进
谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判
者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。
2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”
按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这
样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合
作关系。使谈判顺利进行，而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：
如，双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现
4恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，
或双方产生误解，甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问
题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视？”
3、人的因素在谈判中能否解决？
谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是
否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为，采取一定的
方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决
的问题。
首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判
都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道，
每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。
而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是
将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的
极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对
号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。在有些情况下，关系
比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为
了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开
来对待。
四、商务谈判礼仪
（一）谈判准备
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要
整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不
宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右
手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分
准备，制定好计划、目标及谈判策略。