文档介绍：卸下客户心防
洞察客户需求
有个营销员很积极又爱学****常常四处请
教销售高手技巧，也会把学来的经验加以修
改，再包装成更具吸引力的话术。每天总可以
看见他不是在打电话，就是和客户谈保险，勤
奋得不得了。
但是，他的业绩和卸下客户心防
洞察客户需求有个营销员很积极又爱学****常常四处请
教销售高手技巧，也会把学来的经验加以修
改，再包装成更具吸引力的话术。每天总可以
看见他不是在打电话，就是和客户谈保险，勤
奋得不得了。
但是，他的业绩和投入的努力不相符，每
次被客户拒绝的原因，不外乎是商品比不过别
的公司、保费太贵、已经买过类似保险等。几
番下来，他也不知道自己到底在哪个环节上出
、收集客户资料并唤起购买动机
第一次和客户见面，当我们递出名片的那一刻，客户的内
心即筑起一道高墙，因为他知道你要来向他销售保险，这就像
一般消费行为一样，他会用这道心墙来抵抗你卖给他的保险。
因此在这一阶段，我们不要急着销售保险商品，一方面我们要
收集资料，最大量的获取客户关心的需要的担心的等问题；
另一方面我们也要引发客户的购买动机，引导他去体会他从未
发现的担心及需求，从而让他亲身体会，而不是由我们指出
来。二、收集资料提问示范
人身风险是无法被自己掌控的，而保险能在客户面对风险
时，帮助其支付所需的费用，如果我们是一位保险专家，就不
需要忌讳和客户谈到老、病、死、残，所以可以这样问：
您能给予家人的一辈子最好的礼物，就是在您收入中断时，他
们还能安心过日子，不需担心未来的生活费，您曾经想过这样
的问题吗？
给予家庭最大的温暖，就是有个可以安顿家人的房子，您是否
想过，万一他们不幸失去您时，该如何支付未来的房屋贷款？
让子女接受完整的教育，是我们做父母的责任。但万一不幸他
们失去您的时候，您会如何安排孩子的教育费用？小补丁：提问应注意事项
1、确保你提出的问题明确且客户听得懂
2、你的问题能够得到你要的答案
3、与人寿保险有关，不要离题
4、一次仅提出一个问题
5、不要质疑客户的回答，不要让客户害怕答
错
6、尽量使用开放式问话“为什么？”“你的
想法是？”
7、注意你的问题，能让客户用肯定词语、点
头作回应。三、如何听出客户的回应
购买人寿保险的动机，不外乎是对家人爱心的表现，