文档介绍：成交逼定技巧
成交逼定技巧
成交逼定技巧
万科、龙湖地产销售技巧总结
一、销售技巧之规定动作
商务礼仪标准
自我介绍，交换名片
目的：为了不流失每一组到访客户
最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能为进
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎"，：我要卖东西,我想跟客户说事情。那么,你将是个不受欢迎的人……
很多时候客户会提出自己的看法,或对产品提出负面评价,置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同,反而会得到客户的信任.
逼定技巧２ 利用专业,从身边人入手
1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。
例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRＹ顶力打造的作品,在业界得到了广泛认同,并且这样的作品也是身份的象征……”
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来……”
成交逼定技巧
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3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
例:“你的朋友也觉得这栋楼位置很好,并且性价比也高……”
4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
例:做好客户身边人的工作,让他们成为你的游说者……
情景三: 多次到访，屡不成交……
客户解析：
这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌,还希望对环境产生好感(销售环境、人缘),他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。
1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）
对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。
利用优惠政策
告知客户今天是最后一天享受优惠,明天将恢复原价;
假装不知道优惠政策已经取消,继续给客户推荐,并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体,感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情,一旦客户向经理申请优惠时,一定要让客户先定房或先交钱再申请。
成交逼定技巧
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２、舍弃自身利益
当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取,让客户“欠你一次人情”。例如：
１、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。
Ｓａｌes态度：坚定公司的一视同仁,表明“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，，我已经尽到最大努力了,希望您能理解……”
情景四: 已来访２、3次,没什么主见，喜欢听旁边人的意见……
客户解析:
典型的优柔寡断，道听途说之人,这种客户很容易被周边事物所诱导，