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渠道建设方案
（个案篇）
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渠道建设方案
摘要
随着经济的发展，白酒这种享受性的物质，现在也变得越来越常见了。被评为优质酒，蝉联银质奖。
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曾荣获具有世界权威的“布鲁塞尔金奖”，享有“中国米酒之王”的美誉。2002年获注册证书”，2005年荣获“全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌”称号，屡次获得“广西名牌产品”称号，是广西最具特色的名优产品，被誉为“桂林三宝”之首。
三花酒现在的销售渠道有三种：一是酒店模式，二是批发零售模式，三是网购模式。传统的酒店模式在近几年略有下滑，而批发零售模式虽有增长，却也问题百出，网购作为一种新型的销售模式，正是未来销售新的增长点。三花酒业在其营销渠道的建设上存在一些问题，主要表现在：销售区域或渠道狭窄且有限；销售信息不对称，不能及时获得市场信息；销售链条不完整，销售能力弱；销售环节还未实现信息化；销售渠道的点、面规划不合理；新产品推广、铺货速度慢；渠道的服务、促销和自我管理等能力弱等。
STOW分析
-----优势
桂林三花酒是广西名优产品、桂林三宝之一，具有悠久的历史，品牌知名度很高。公司拥有白酒、啤酒、果露酒、醋四大类共25个系列一百多个品种。主导产品“桂林三花酒”源于唐代，有上千年酿造历史，是“中国米香型白酒的代表酒”，以“酒质晶莹、蜜香清雅、入口柔绵、落口爽洌、回味怡畅”的风格在中国白酒中独树一帜。与茅台、泸州老窖及五粮液、汾酒一起，成为中国白酒四大基本香型的领军品牌。曾荣获具有世界权威的“布鲁塞尔金奖”，享有“中国
米酒之王”的美誉。
同时，桂林是中国优秀的旅游城市，每年到这来的海内外游客数以亿计。人口流动性大，三花酒作为桂林三宝之首，知名度高，是每个到这来的游客必尝的
特产。除此之外，作为特产，游客们肯定还得打包带走。桂林旅游的发展也带动了商业的发展，随之而来的就是商务用餐的增加。这些都表明了桂林地区三花酒
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的市场潜力巨大。
最近几年，随着社会经济的发展，三花酒也发展迅速。在连续多次获得海内外盛誉后，企业也注重其的品牌建设、酒文化和企业文化建设，企业还投资了大量资金进行广告宣传。销售渠道也开始逐渐多元化。以上所说都是三花酒的优势所在，为三花酒的发展奠定了良好基础。
-----劣势
桂林三花酒未形成高端白酒品牌形象，由于受散装三花酒和老桂林三花酒中低档的品牌形象影响。桂林三花酒快速打入高档酒市场有一定的难度。产品线结构不清晰，缺乏系统规划。
除此之外，三花酒现在的销售渠道也存在一些问题，比如销售渠道混乱、串货现象严重、渠道冲突等等，这些都严重制约了三花酒的发展。
-----机会
随着桂林旅游业的发展，桂林商业也迅速发展起来，各种商务用餐、家庭用餐增多，酒量需求也大大增加。
随着广西北部湾的开发，政府对地方性的产业发展也给以了很多政策性的扶持与帮助，包括资金、技术等等。东盟博览会在南宁的举办也吸引了全球各地的关注，也吸引了人们对广西的关注，甚至是对桂林三花酒的关注。三花酒可以利用东盟博览会对其进行大量的宣传，也可以利用各种酒茶饮品、收藏