文档介绍：渠道销售技巧
技巧一:强调市场需求
渠道销售人员在销售的过程中，往往会着重强调价格和利润，而对产品的市场
需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市时，渠道商销售热情度不高，或是不愿
意销售更多的产品型号。客户:你这个产品型号不是最好的渠道销售技巧
技巧一:强调市场需求
渠道销售人员在销售的过程中，往往会着重强调价格和利润，而对产品的市场
需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市时，渠道商销售热情度不高，或是不愿
意销售更多的产品型号。客户:你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货,
销售人员:不是每个品牌或型号都是同类产品中最好的，但是我们代理的每个
品牌或型号都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌的销量是相当大的，
其中每个型号都是适应消费者的某种需要的，请记住:您有很多类型的顾客，他或
许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾
客。您应该确信这一点:XX所推出的每一种型号都经过了验证并被发现是真正能满
足消费者需求的，同时这种型号也会有XX强大广告的助销支持。（在介绍完符合市
场需求后，再对产品、价格等内容进行介绍）
技巧二:善于利用销售道具
渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，每个销售都把自己
的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具
作为我们销售的润滑剂。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、
评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。
客户:你们刚做**产品，质量肯定不过关。
销售人员:您看过近期出版的《****》期刊吗,里面就有关于我们产品的介绍，
您想一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产那些不符合
国际标准的产品，而把自己的品牌形象损坏吗,所以进我们的产品您可以绝对的放
心〜（同时现场赠送一本此刊物）技巧三：善于利用竞争对手做比较
孙子兵法中知己知彼，百战百胜。要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分
的了解。很多销售人员光顾着研究本产品与竞争对手的差别，但在渠道销售的过程
中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售人员一味的强调产品
与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。这里所说的“用竞争对手做比
较”，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。
客户:对于这个新品，我还不想马上进货。
销售人员:老板，调查表明:当消费者发现他们所要的产品没货时，40%以上的
消费者或者推迟他们的购买，60%是到其他的店去购买，您是否愿意损失您的利润
而让给竞争对手们呢,我认为每一家店都是不同的，但您应该了解的是，对面的店
里正在卖这种