文档介绍：销售中的心理学诡计
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第一章 洞悉人性，拿捏分寸
1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象
2、善于倾听是赢得对方好感的关键
3、恰当的发问，才能获得自己想要的信息
4、幽默是人际关系的“最佳调料养成豁达开朗的性格。幽默是由一个人旷迭的心性中自然而然地流露出来的，其语言中丝毫没有酸腐偏激的意味。幽默 有时不仅是调侃别人，还要善于自嘲，如果没有一颗豁达开朗的心是很难做到的。
第一章 洞悉人性，拿捏分寸
作家演讲
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第二章 掌握心理，把握尺度
1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情
2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感
3、引入权威效应，引导对方的态度和行为
4、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为
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第二章 掌握心理，把握尺度
1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情
移情效应，指的是把自己的情感移到外物身上去，仿佛觉得外物也有同样的情感。通俗的话，就是当我们喜欢某个人或者物时，也觉得仿佛周围的人也会同样去喜欢。用在人际关系上就是一种投其所好，以对方所喜欢的人或物为媒介，使得对方把对他所喜欢的人或物的情感移到自己身上，从而建立双方的良好关系。
移情效应还表现为“物情效应”和“事情效应”。在历史上，“以酒会友”、“以文会友”也都是美谈，因为都爱喝酒和都爱舞文弄墨
，不相识的人便以酒以文为桥梁建立了友谊，
这些都是移情效应的表现。
移情效应是一种心理定势。人都是有所谓“七
情六欲”，所以人和人之间最容易产生情感方
面的好恶，并由此产生移情效应。
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第二章 掌握心理，把握尺度
2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感
互惠原理可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请求。因此其威力也就在于：即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。
超市的“免费试用”就是一种利用互惠原理的有效的营销策略。
超市一般的做法是把很少量的有关产品提供给潜在顾客，据说这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜欢不喜欢这个产品。但实际上免费试用的妙处在于，免费试用品也是一种礼品，因此可以把潜在的互惠原理调动起来。
互惠原理概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。
但”类似行为“是一个很广泛的概念，在这个范围之内到底应该
采取什么行动也还是有相当大的灵活性，因此一个小小
的人情造成的负债感导致人们报以一个大出很多倍
的好处的现象也是常常可以看到的。这正是我们要了
解它的原因。
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3、引入权威效应，引导对方的态度和行为
权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。
权威效应的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会 得到各方面的赞许和奖励。
美国心理学家的实验。
第二章 掌握心理，把握尺度
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4、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为
物以稀为贵，这一道理反应了心理学上一个重要的原理：
由于短缺原理在确定事物价值的时候起着巨大的作用， 那些让人顺从的行家们为了自己的利益而使用这一原理就最自然不过了。这里有两种运用的策略：“数量有限”和“截止时间”。
具体实例：
第二章 掌握心理，把握尺度
短缺原理。
数量有限
截止时间
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第三章 以心交心，互惠互利
1、相互信任、相互支持是对方互惠互利的前提
2、讲述相似或相同的经历，让对方有志同道合的感觉
3、见面时间长，不如见面次数多有效
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1、相互信任、相互支持是对方互惠互利的前提
合作双方的信任是相互的，只有信任他人才能换来他人的信任，不信任只能导致不被信任。在组织的沟通与管理中，信任的作用无法估量。它促进沟通，使组织成员齐心协力，造就出不可思议的业绩。不过，信任也是脆弱的，它需要很长时间才能建立起来，却又很容易被破坏。
人与人之间的信任是通过一次次的交往，慢慢形成的。社会中的任何一个人，尤其是组织领导者，要赢得他人的信任