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商务谈判福州大学商务谈判整理
不理性地扩大投入。在罢工、购并等
多种多样的谈判场景中，个人和组织都容易忘记原有目标、不理性地扩大对既定行动方案的
投入。
下面几种思维模式倾向于让谈判者扩大投入：
● 把谈判看作竞争。不惜代价“取胜”的欲望，会让谈判者迷失自己的真正目标，使他
们 不 能 得 到 自 己 真 正 想 要 的 东 西 。
● 带着极端性的要求加入谈判。研究显示，如果谈判者受制于自己当初的公开言论，
就 会 拒 绝 考 虑 让 步 ——即 便 这 样 做 对 自 己 最 为 有 利 。
● 未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过
分 乐 观 。
● 过于在乎以往的投入。谈判者太在意以前所做的事，就会对未来做出不明智的决定。。。。。成功谈判中常见错误——
，只考虑自己的利益需要
，轻易暴露自己的底线、计划，受制于人
，一口价，不让对方讨价还价或者轻易让步
，估计对方只能接受己方事先想好的计划条件，或者只有一种解决方案，不知变通
，没有明确的思路和计划，谈判话题从一个快速跳到其他，什么问题都没解决，或者
纠缠细枝末节，抓不住重点
，回避难题，不敢对对方施压，轻易答应对方条件
，不善于建立关系，或者过多律师参与负责谈判降低对方信任
，其实是无知莽撞（遵守时间）
双赢（互利）谈判
一、双赢谈判的重要性
二、双赢谈判的要素
1、自由交流信息、坦诚交换意见
2、努力了解对方真正的意图和目标、需要
3、强调一致、减少分歧
4、寻求满足双方共同目标的方案
第三章 谈判准备
了解和分析对手
对手当前的需要、利益和谈判实力；对手的目标；对手的声誉和谈判风格、谈判心理；对手
的对象转换点（可能选择的其他谈判对象）；对方的参与者
、利益和谈判实力
公司报表，监管部门的公共资料，对方的谈判先例，咨询与对手打过交道的人或组织
为什么谈判，遇到的困难，通过谈判解决什么问题
、谈判心理
（其他的谈判对象）
己方的竞争对手的强弱关系己方的谈判实力
对方参加谈判人员的权限：规格对等安排己方谈判人员，如果对方人员规格低，了解他获取
的授权程度，坚决不与没有任何决定权的人谈判。
对方的决策者
对方对谈判的重视程度
谈判中的战略
。。谈判战略选择——
谈判者考虑 2 个主要方面：是否看重谈判取得的实质性结果、对与对方的关系是否看重。5
种战略选择：回避、竞争、和解、折衷、合作。
：己方的要求与利益无需谈判也可获得；结果和收益小于付出成本；由上司或下属谈
判
：实质结果重要，：保持与促进与对方的关系更重要
：在双方利益与需求达成平衡，实际上不是合作互利，是一种输赢战略
：互利、权衡关系与利益的战略
竞争、和解、合作三种基本战略的对比
因素 竞争 合作 和解
结果 对结果确定分配 对资源的分配可变 确定分配结果
追求目标 利已 互利 有利于对方己方让步
关系 短期不考虑未来 长期合作 或长或短
动机 己方利益最大化 双方利益最大 他方利益最大
作用、开放性 防守、高度自信、 信任与开放，积极倾听，共同获