…房地产销售规划培训学习.doc

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九大步骤
一．《开 场 白》---------- 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机  
二．《沙    盘》----------- 大环境——>小环境      要会灵活反过由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》 
                   ：亲切、清晰、伶俐
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    ：肢体语言、看哪指哪 
（3）四到：  ：时刻察言观色、适时互动 
：心到脑到、随时分析 
            《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》  
5、讲沙盘注意：
（1）手不能接触沙盘 
（2）站姿、坐姿要在客户右侧          
（3）身体不能乱动、注意形象 
（4）讲沙盘要有***（抑扬顿挫、重音）  
《户型推荐》
《推荐技巧：要会吊房源》
户型推荐原则：用小推大、死推一套 
户型推荐说词：先总分总在定位 
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1、这就是我为您推荐的楼中楼，三室两厅两卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套 
2、您看上北、下南、左西、右东 
3、分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间 4. 总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来 
户型包装：1、客厅、卧室为动静分区          
 2、餐厅、厨房为洁污分区          
 3、洗漱间、卫生间为干湿分区 
       同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值 
★ 注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★  
《指点江山》
1、带客户看样板房（哥/姐走我带您看看您家的房子） 
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2、重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机 
3、进入样板房路上不可冷场，要拉关系、摸底 
4、进样板房是，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长 
5、回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机 6. 进行算价  
《算    价》
房款，首付，按揭，月供 
算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些) 
如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里写谁的名字是您还是？ 
如果还有什么顾虑，此时进入三板斧
《三  板  斧》 
培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！ 
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1、为什么买房：自住：舒适、换个环境 
    ↓   投资:升值、保值   银行利息、存钱 
  （增值保值）                    股票          土地不可再生性                    
              做生意        土地稀缺性                                 
  房地产特征    土地唯一性 
                                                房地产降低投资风险    
                              低价入市 
               晚买不如早买   房价没有真正的降                               
人民币贬值 
2、什么时候买                  所以是购房最佳时机 
          ↓              10年全省GDP第一 
（入市良机）                   11年全国文明示范城市
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马鞍山城市特殊性  11皖江城市带重要城市 
12年高铁路网正在建设 
 人民币贬值       紧邻南京，30分钟车程 
                     （成熟地段发展空间小升值小） 
（发展中地段，等待期长、生活配套善）
（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大） 
  
 3、在  哪  买              环境                  
↓               
（性价比）  
                      （建筑品质）      
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