营销管理人员如何开展和落实办事处基 础工作.ppt

文档介绍：如何开展和落实办事处基础工作
主讲:罗文伟
2009年7月17日
主要内容:
一、构架责权利明确的高效团队
二、产品和客户的战略性布局
三、确定核心渠道、阶段性重点渠道及阶段性终端建设目标
四、行之有效的月度细案
五、价格体系的制定及维护
六、报账习惯和售后服务
七、关注数据和报表
八、抓好行政工作
前言:
关于品牌经理、城市经理、办事处总经理的角色定位
从优秀的销售人员转型到优秀的销售管理人员必然要经历一个蜕变过程
管理人员应首要关注的要素:人为先、策为后
所有经营的问题、最后都是管理的问题
所有管理的问题,最后都是人的问题。
一、构架责权利明确的高效团队
1、以客户为中心的构架模式
责任明确,易出现各为其主抢终端资源,造成核心终端资源浪费
2、以渠道为中心的构架模式
公司资源整合度高,易出现渠道与渠道的冲突,客户协调难
3、混合型的构架模式。
核心人员、核心产品、核心客户、核心渠道、核心终端,有所为而有所不为
4、谁管理销售团队?
(一)明确人员(含业务经理、助销员、大客户经理、兼职大客户经理、促销员)及构架(三种典型构架模式比较)
(二)明确目标
客户目标
渠道总体目标和阶段性目标
销售目标
(三)明确薪酬
个人薪酬
团队薪酬
(四)明确资源
办事处、事业部、公司三级配置