文档介绍：
问题1
即使您拥有最佳的解决方案、最佳的价格以及最佳的条款和条件,您还是有可能会失去一份合同。大多数销售人员迟早会经历这种令人沮丧的事情。如果您曾有过这种遭遇,那么是什么原因造成的呢?
Organization Map
机构关系图就是专门为帮助您防止这种代价高昂、另人失落的事件发生而设计的。
机构关系图
营销主管
高级付总裁
工程主管
信息主管
销售经理
市场经理
研发经理
生产经理
系统经理
运行经理
可以帮助您了解公司正式的组织结构,还可以了解其非正式的一面-也许这是它使销售机会与您擦肩而过
机构关系图
问题2
您是否完全了解在客户组织内决策是如何作出的?
哪些人会对哪些人产生影响?
谁具有真正的权力?
您是否确信将时间和精力花在了适当的人物身上,处理的是适当的问题?
机构关系图可以帮助您对客户组织进行分析,找出重要的人物,以便与之合作
OM的应用阶段
了解客户业
务及IT环境
制定与客户
业务发展相
关的计划
与客户共
同制定购
买购买需求
清楚的表达
我们的能力
和质量
与客户一
起建立解
决方案
签约
监控实施过
程确保达到
预期目标
create
Use
update
Use
update
Use
final
特色销售方法与OM应用阶段
OM的使用
首先绘制一张标准的组织结构图
分析购买过程中正式的角色
分析角色对变化适应的能力
分析对角色的接触程度
支持度分析
影响力分析
影响力走向分析-如何利用?
案例
某公司计划购买一套用于生产的计算机系统
该公司关于购买的组织结构图如前所示
您是否会有这样的疑问?
为什么挑选这些人来参与评价过程?
为什么这位高级付总裁要把系统经理和产品经理加入到委员会中?
购买过程中正式的角色
他们在购买中担当什么角色?
用户?U、评估者?E、决定人?D、批准人?A
分析结果
四种类型的成员将对各种选择进行评估,缩小选择范围,并向管理层提出建议
生产经理和研发经理既是用户也是评估者
生产经理是团队的主席,负责将委员会的推荐方案交给工程主管,工程主管作出选择哪家供应商的决定
工程主管作出的决定,需由高级付总裁最终批准
高级付总裁
A
工程主管
D
信息主管
销售经理
市场经理
E
研发经理
EU
生产经理
EU
系统经理
E
运行经理
营销主管
购买过程中正式的角色
批准人 A
决定人 D
评估者 E
使用者 U
角色对变化适应的能力
技术采纳接受能力示意
革新者
innovator
远见卓识者
visionary
实用主义者
pragmatist
保守者
conservative
落后者
laggard
%
%
1/3
1/3
%
高级付总裁
A
P
工程主管
D
C
信息主管
销售经理
市场经理
E
I
研发经理
EU
V
生产经理
EU
C
系统经理
E
L
运行经理
营销主管
V
角色对变化适应的能力
革新者 I
远见卓识者 V
实用主义者 P
保守者 C
落伍者 L