文档介绍：营41管理、战略管理基廓理伦勰念
△
服务市场营销组合（4P） （7P）
1、
产品
Product （品牌、包装、功能、附加值）
2、
价格
Price （撇脂法、渗透法、心理法）
价格管理一一成本导向、需求导向） 买方讨价还价
△公司战略体系：三个层次
公司层战略（总体战略）：稳定性、防御性（收缩、剥离、撤退）、发展性
业务层战略：基本竞争战略
职能层战略：研发战略、采购战略、生产战略、营销战略、财务战略、人力资源战略、
△企业基本竞争战略：
（一） 成本领先战略——保持产品成本处于同行业中领先地位，获得比对手更高的占有 率。适用于在市场竞争中价格竞争占有主导地位的行业。
优势：（1）通过低于对手的产品价格，扩大市场占有率，增加销量，巩固市场地位。
（2） 成本低，不易受原料涨价等影响。
（3） 对对手来说，进入行业的壁垒较高。
（4） 可用降价办法稳定原有顾客群体，不被替代品替代。
风险：（1）行业需求增长率下降。
（2） 需求的价格弹性小。
（3） 差异化比价格更重要时。
（4） 利润较低。
（二） 差异化战略一一围绕客户广泛关注的需求提供标新立异的产品或服务，满足顾客 的独特要求，使消费者愿意支付较高的价格，并赢得这一顾客群体的信任。
优势：（1）可提高进入壁垒，形成超越其他企业的竞争优势。
（2） 可提高客户对品牌的忠诚度，并导致顾客对价格的敏感度下降。
（3） 可获得较高的利润，为企业的进一步发展提供条件。
风险：（1）企业提供的差异化特征不被市场认可。
（2） 差异化的溢价过局。
（3） 行业需求处于成长期，或消费者注重低价格。
（4） 要保持差异化，就要增加成本，利润会被抵消。
（5） 企业的差异化被模仿。
（6） 保持创新，关注顾客需求的变化，再差异化。
（三）目标聚焦战略 （成本聚焦、差异化聚焦）
主攻某个特定的顾客群体，或某一区域市场，来建立竞争优势与市场地位。
优点：（1）集中使用资源，提高经济规模，降低成本。
（2）能掌握专门技术，熟悉产品的市场、用户，从而提高实力取得较大市 场优势。
风险：（1）目标市场的变化。
（2）强大竞争对手的出现。
△公司发展战略
（一） 集中化战略——以快于过去的增长速度来增加现有销售额和市场占有率。
适用：中小企业常用，社会对该产品需求增大时。
风险：经济不景气，行业萧条。
（二） 一体化战略——在现有业务的基础上进行横向扩展，实现规模的扩大；或者进 行纵向的扩展，进入目前经营的供应阶段或使用阶段，实现同一产品链上的延 长。
1、 横向一体化
企业以兼并处于同一生产经营阶段的一个或多个企业为其实现长期目标的途径。
2、 纵向一体化——
后向一体化一一向上游供应方向延伸，通过兼并或通过自身扩展进入生产自 己的投入物的企业。
前向一体化——向下游销售方向延伸，通过兼并或 。
横向一体化
优势：可有效地扩大规模，实现规模经济、削减竞争对手等目的。
风险：（1）转移成本高，退出壁垒高，灵活性下降。
（2） 管理上增加难度。
（3） 反垄断的压力。
纵向一体化
优势：（1）降低交易成本，实现联合经营的经济性。
（2） 可减少前后向环节的制约，摆脱供应商压力。
（3） 熟悉上下游