文档介绍：上海袭人营销咨询
任 健
成功店铺的衡量标准
1 选址成功；
2 店铺各项硬件、软件符合公司标准；
3 店铺管理运营健康有序；
4 店铺运作本钱相对合理，有盈利空间
5 品牌在本地市场有一定竞争优势；
6 品牌对周边市场有正面积极诺；
承诺相关准那么
1 涉及到与“钱〞有关的承诺，要行成书面文本，签字盖章；
2 涉及到相关浮动政策方面的，坚持由“紧〞到松原那么，例如退换货；
3 店务效劳方面：说到做到 ；
4 树立自身在客户心目中的信赖感 ；
5 杜绝客户由“承诺〞问题而产生的危机和事件；
合理的新店配货
新店配货常见问题：
1 客户资金多和资金少的问题;
2 正价品和特价促销品比例问题；
3 畅销品和滞销品比例问题；
4 货品和工艺陈列品问题；
5 强行配货和策略配货 ；
合理新店配货之策略
1 推销货品先推销自己，客户〞相信〞你 ；
2 熟悉货品及其FAB ；
3 让客户参与进来，结合店铺实况和公司实际来配货 ；
4 每类货品所针对的消费群要能表述清楚，满足市场面要能讲细讲透彻 ；
5 为货品“造势〞 ；
商品零售价定价法那么：
1 本钱定价 + 市场定价
2 撇脂定价法那么：
采取“买赠〞组合方案
3 市场渗透定价法：
单品定价利润放到最低，冲击市场；
4 “梯〞 型定价法那么
4 “剪刀法〞定价:
适用于婚庆系列; 枕芯系列 ;被芯系列；子系列等定价策略
新品制定零售价：剪刀定价法
新店开业根本流程
开业前 30天
方案确定 --- 产品准备---人员准备---广告筹备--资金准备
开业前 15天
资金到位 --- 人员与培训确定 -- 广告确定 --- 培训准备
开业前3天
货品到位— 店面陈列 — 人员发动 — 店面陈列 — 战前准备
准备方案是成功的关键时段；
培训落实是成功的重要时段；
检查修正是成功的落实时段；
新店开业广告方式
海报
短信
会员通知
腰鼓队，舞狮
小区广告
花车
条幅(挂到小区)
电视，大屏幕，分众，广场电影
报纸 ，新闻专题报道
店头〔彩虹门、播送稿 〕
信函
播送
做节约的广告
小城市做广告〔城市〕
大城市做窄告〔商圈〕
店中店做内告〔店内〕
电视的排期
做有效的广告
报纸的时间
短信的发放
夹报的保障
彩车的路线
时间、地点、事件、 、品牌
新店开业广宣方面事项
1 培养新加盟商有全年广告预算意识
贵州桐梓罗莱李本芳成功案例：180万/年 回款
2 新店开业DM局部要有 “亮点〞 P1 ---P6等，
分类商品,图片，排版，定价 都要仔细研究
3 空间半径上：店内 ，店外 ，周边，外围
4 海口新店开业：鲜花蓝 和 塑料花篮的案例
打造优势会员销售 –成功新店
会员的字面解释：
解释一 :按照表格登记在册，持有公司
金卡/银卡或普通卡的消费者；
解释二 ：享受独特优惠的老顾客 ；
解释三 ：能带来稳定消费的优质顾客 ；
解释四 ：能引来新消费的优质顾客 ；
解释五 ：能带来一定惊喜的顾客〔团购〕
会员有哪些身份特征？
品牌产品忠实的 消费者
品牌口碑的最正确 传播者
零售门店免费的 导购员
门店经营决策的 参谋者
门店经营管理的 监督者
1个消费者对某产品或效劳的质量满意, 会告诉另外6个人;
如果不满意,那么会告诉22个人!
开展会员的价值
开展会员的真正价值：
——深度了解消费者的需求，更快更好地满足消费者的需求，更快更多地盈利
具体表达：
让会员“单次购置〞更多的品牌产品；
让会员“更屡次〞购置品牌产品；
让会员“介绍〞更多的朋友购置品牌产品
会员的分类
活泼型：
经常消费或经常光临的会员；
缓慢型：
购置周期较长，消费不稳定型；
休眠型：
购置一次，再也没有光临或消费会员；
会员管理的现状
不重视〔片区、加盟商〕
不认真〔重复信息、错误信息、假信息〕
不成功〔缺少样板、缺少总结〕
不利用〔没有激活会员资源〕
不专业〔专人、数据库管理与维护、没有分类管理、未做积分管理〕
某品牌会员登记数量排名
排 名
客 户
数 量
1
上 海
7263
2
扬 州
4354
3
阜 阳
3312
4
马鞍山
2724
5
连云港
2480
6
鞍 山
2255
7
南 阳
2000
辽宁鞍山客户会员维护案例
1 开发 ：
确定每月会员开展目标，坚决执行
2 维护：
由店铺内