文档介绍：某会展中心电话营销 培训课件
会展中心电话营销
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培训讲师：陈 翀 先生
重庆厚普教育咨询有限企业
高级培训师 资深营销顾问
培训格调
重视实战性，深入浅出；
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怎样增加成功机会
多提对方名字
多讲“这对您们无疑是一个绝好在公众面前展示机会”“比你打多少广告效果都不知要好多少倍哩”
自信地说出“您一定不会后悔这个商机”
（ 能感觉到您是一位智慧而又非常有情趣人）（您声音听起来好象XXX）我真很高兴能认识您
反对意见要处理3次以上
通话不顺畅就约下次通话时间
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实战中：
强调“影响”
××，XXX都以为对他们帮助太大了，所以您不论怎样要深入了解一下！
对方反对意见很多顺势约定“既然您这么多疑问……”
通话结束后短信提醒
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经验分享
Happy Calling Time
客户第一反对意见可能不是真正原因（除了没有时间，您还有别原因不愿和我说话么？）
表示方式比内容更主要
电话是信心传递和情绪转移
主动权在谁？
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注意事项
请充满自信
用发自内心声音讲话，而不是普通谈话
保持微笑，透过声音，准客户能够感受到您笑容
简练有力，慢慢地说话，要让准客户听得清楚明白
尝试把自己声音录下来听一听
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三、实战沟通技巧及常见反对意见处理
1、破冰先行——销售自己是第一步
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亲和力——
在电话沟经过程中，个人所表现出来强烈吸引对方个人魅力！
电话销售整个过程，就是个人魅力展示过程
技巧只能赢得一时注意，只有内在魅力才可长久地征服并赢得客户心
您高兴，您信心，您***是永恒魅力
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让客户认可我是成功二分之一
（1）重视礼貌
初步判断一名电销人员素质，客户最关键是看他在通话中是否使用了礼貌用语
讲礼貌实际上是对人一个尊重，让对方有“受到重视”感觉
镜面效应
（2）生活化对方易接收语言
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（3）幽默幽默
让自己更可爱更智慧，让对方更轻松少压力
“雪梅，您别太激动了，我今天不是来要您掏钱，而是帮您盈利！”
“您别急，既然是帮您盈利，一定得想法让您多赚些，这还需要您参加，我能够先请教几个问题么？……”
（4）笑出声来
一面镜子
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2、神奇提问——用户为何会改变
用适当方式来问，
在适当时间里问，
你就会得到
你想要东西。
——《圣经》
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案例
卖梳子给和尚
想想医生提问
卖书
求援人
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“xxx，您想不想在未来让贵企业业绩翻一番？”
“那今年您主要采取了哪些办法提升业绩呢？”
“这些办法效果怎样呢？广告有多少人看到？又有多少准客户看到？”
假如有一天我一下子介绍很多准客户给您认识，您打算怎么感激我呢？
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“谁管你要钱了？因为我们已经成功举行三届了，所以我认识非常多圈内您下游客户，到时假如您来现场，我一定会介绍很多朋友给您认识”
“当然，到时您来参加有两种方式能够选择……”
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“……今天给您打电话是有件事需要请您帮忙。”
“就是关于贵企业业务有几个问题想请教您一下，您看方便吗？”
“……我前天在***看到您们企业XX产品，非常有创意，今天打电话就是希望更多地了解一下产品一些细节，能够吗？”
“……那当前您们是怎么宣传和推广这个产品呢？”
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怎样取得提问权利？
——从请求对方帮助开始
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3、感同身受聆听——最神奇法宝
聆听几个层次：
听而不闻
假装聆听
选择聆听
专注聆听
深度聆听
知道听——听得懂！
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通话受到严重干扰？
“李姐很抱歉，可能我这边噪音比较大（电话有问题），您看这么好不好？等您回办公室之后我再打给您（下午2点再打给您）……”
把理由往自己身上揽
这种情况下中止对方会感觉我很负责
“您听懂没有？”
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小提醒：
一定要统计通话内容
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4、神奇赞美与微笑——畅游世界通行证
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人性深处最根本渴望就是取得他人观赏和赞美
赞美与恭维
看看原一平——
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“先生，您好！”
“你是谁呀？”商店老板满脸疑惑地看着原一平。
“我是明治保险原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教您这位远近闻名老板。”
“什么？远