文档介绍：店 铺 诊 断
店铺诊断知识
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督导岗位职责认知
店铺诊断知识
第2页
学习能力
沟通表示能力
店铺诊疗与分析能力
计划制订与执行能力
讲课培训能力
优异督导五大能力
店铺诊断知识
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店 铺 诊 断
店铺诊断知识
第1页
督导岗位职责认知
店铺诊断知识
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学习能力
沟通表示能力
店铺诊疗与分析能力
计划制订与执行能力
讲课培训能力
优异督导五大能力
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课程结构图
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诊疗目标：
经过店铺诊疗(闻\望\问\切)能够全方面了解店铺情况,从而发觉现存在问题或提升业绩机会,方便针对性制订改进办法并实施,以保障销售业绩和品牌良性运作.
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诊疗意义:
提升\保障业绩
1
运行良性化
2
人才梯队建设
3
成功运行模式建立
4
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问题结论
\提出改善方法
分析问题
(挖掘真因)
制订工作计划
(甘特图)
组织实施
(跟进/检讨)
发觉问题或机会
(店铺诊疗)
1
2
3
4
5
店铺诊疗
实操流程
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时间/地点(工作侧重点)/路线/表单(巡检表)
制度流程类/通知类/工作日志/新员工/阶段性重点工作检验等等
销售数据/货物发销率/VIP销售占比等 财务类数据
诊疗前准备工作(闻)
数 据 类
关键事件关注
工作计划
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关注店铺
1、单店业绩突出店铺
2、企业需重点掌控形象店、旗舰店
3、销售业绩不稳定店铺
4、销售业绩不温不火店铺
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开处方
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形象工作是提升进店率基础
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形 象
店面形象
陈列
卫生
人员形象
灯光
货物/道具
POP/应季广告
画/产品画册
卖场
仓库
仪容仪表
工作状态
卫生/整齐
货物/杂物
迎宾
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影响进店率关键原因 —形象
迎 宾
卖场陈列
橱窗陈列
店铺气氛
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目标是工作风向标
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目 标
财务目标
销售目标
库存控制目标
运行目标
制度、流程
执行和传达
服 务
工作日志/报表
店铺重点、阶段
性改进目标
同比提升率
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人员是最大竞争力
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人 员
新进员工
工作状态
仪容仪表
在职员工
工作熟悉程度
（学习计划进展）
观察
观察
沟通
沟通
困难
工作环境
想法
产品知识
（FAB\情景构图）
仪容仪表/服务
销售技巧
（处理异议）
想法
困难
店长能力
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影响试穿率关键原因 —人员
产品知识
销售技巧
服务标准
货物价格
与存量
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货物是保障业绩基础
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货 品
新品
新品反馈
(用户/质量/波段))
陈列位置
(系列/波段/搭配)
主推品类/款式熟悉
程度和售卖情况
货物情况
库存/断码情况
陈列
(系列/波段/搭配)
货物需求
货物销售结构/
百分比
发销率进度
主推品类/款式
(销货计划)
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产品知识
服务标准
销售技巧
货物价格
与存量
用户异议应对
产品搭配组合/
附加推销能力
员工间配合与促销
推广活动内容
员工对用户熟悉/
了解程度
影响购置率/
客单价关键原因
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VIP是品牌传输者
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VIP
VIP制度、
流程
VIP档案维护
和熟悉程度
VIP服务/销售
（回头率）
VIP发展
目标
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促销是品牌推广
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第24页
促 销
促销前
促销中
促销后
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知已知彼、百战不贻
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竞争品牌
形 象
VIP