文档介绍：第四章 消费者心理
第一节 消费者普通心理活动过程和规律
第二节 消费者普通购置动机
第三节 消费者详细购置动机
第四节 诱导购置动机进行推销
第五节 消费者购置决议
第六节 消费者购置行为分析
第七节 不一样年纪消费者消术美，重视商品对人体美化和对环境装饰作用，以及对人精神生活陶冶作用 ；购置商品，往往不是为了商品本身实用价值，而是为了从中得到美享受。
所购商品：高级化装品、首饰、工艺品和家俱陈设用具
消费者群体：考究修饰打扮中青年妇女和文艺界人士较为多见 ，与他们文化、美学涵养和职业特点相关。
消费者心理概述
第13页
第三节 消费者详细购置动机
四、求廉心理动机
主要目标:追求商品价格低廉
关键 :“价廉”和“物美”
选购商品特征：重视商品价格变动，喜欢选购处理价、优惠价、特价、折价商品。
消费者群体：与经济条件相关，但也有经济收入较高而节俭成****人。
消费者心理概述
第14页
第三节 消费者详细购置动机
五、求速心理动机
主要目标:追求购置商品交易活动快速完成。
关键 :“简便”和“快速”
选购商品特征：购置商品时目标明确，步履快速，问话简单，看到所购商品马上购置。
消费者群体：社会各阶层人士，尤以中青年人为多。
消费者心理概述
第15页
第三节 消费者详细购置动机
六、求名心理动机
主要目标:显示个人名望
关键 :“显名”和“夸耀”
选购商品特征：购置商品重视其社会声誉和象征意义，已到达显示其生活水平、社会地位和个性特征心理目标。
消费者群体：经济收入较高者，攀比心理较显著人
消费者心理概述
第16页
第三节 消费者详细购置动机
七、惠顾心理动机
主要目标:表示信任而购置商品
关键 :“好感”、“信任”
选购商品特征：从经验和印象出发，对某牌商品、某厂家、某商店、某营业员有特殊好感，购置中非此不购。
消费者群体：各方人士
消费者心理概述
第17页
第三节 消费者详细购置动机
八、好癖心理动机
主要目标:满足个人特殊偏好
关键 :“偏爱”、“癖好”
选购商品特征：经常重复、连续、稳定地去购置某一类个人偏好商品。
消费者群体：各方人士
消费者心理概述
第18页
第三节 消费者详细购置动机
九、随多心理动机
主要目标:以在购置一些商品方面要求与他人保持统一步调
关键 :“仿效”、“同时”
选购商品特征：其购置动机是在相关群体和社会风气影响下产生。
消费者群体：自信心不强人居多
消费者心理概述
第19页
第三节 消费者详细购置动机
十、贮备心理动机
主要目标:为了储蓄而产生购置欲望和意念
关键 :“储存”、“备用”
选购商品特征：对紧俏商品、限量商品、价格波动商品以及金银手饰、名人字画等含有硬通性质商品尤其关注。当市场中某种商品出现短缺或限量购置时，他们会尽可能地多买，多贮备，以备未来。当听到某种商品要涨价时，也会抢购，当现行货币出现贬值趋势时，会去大量购置金银手饰、金银器物、名人字画、玉石古玩等珍贵物品，把它们看作硬通货代表储存起来
消费者群体：
消费者心理概述
第20页
第三节 消费者详细购置动机
十一、好胜心理动机
主要目标:以争赢斗胜
关键 :“争赢” 、“斗胜”
选购商品特征：购置某种商品往往不是因为急迫需要，而是为了赶上他人，超出他人，以求得心理上满足
消费者群体：
消费者心理概述
第21页
第三节 消费者详细购置动机
购置动机体系
主导动机
消费者心理概述
第22页
第四节 诱导购置动机进行推销
一、购置动机可诱导性
二、利用诱导促进销售
（1）证实性诱导
①实证诱导
②证据诱导
③论证诱导
消费者心理概述
第23页
第四节 诱导购置动机进行推销
（2）提议性诱导
①提议购置高档商品
②提议购置替换商品
③提议购置关联商品
④提议购置大包装所需商品
⑤提议购置新产品
消费者心理概述
第24页
第四节 诱导购置动机进行推销
（3）转化性诱导
①先必定再陈说
②问询法
③转移法
④拖延法
消费者心理概述
第25页
第五节 消费者购置决议
一、消费者购置决议概念和内容
（一）购置决议概念
消费者购置决议是指消费者为了处理需求问题、到达消费目标，实现得到满足目标而选择合理购置方案、作出行动决定过程。
（二）购置决议内容