文档介绍：药品招商流程
药品招商流程
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药品招商流程
当前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道主要方式之一，越来越多企业都在努力发展经销商，很多中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品终端销售。不过，怎样提升经销商招 造访程序以下：
    1、 电话了解情况。新客户发展，必定已经经过屡次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：
    1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；
    2) 经销商性质：个人/挂靠/企业？如是企业，则了解是股份企业还是国营单位？
    3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；
    4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？
    5) 经销商操作思绪：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？
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6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？
    7) 经销商现在操作主要品种是什么？操作情况怎样？怎样操作？
    8) 经销商对企业那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈怎样？
    9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况怎样？该同类产品价格、代理政策、销量怎样？有什么问题？为何不做了？
    10) 经销商对操作企业目标产品有何要求？
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2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：
    1) 企业基本介绍，注册资金/规模/集团情况/企业现实状况；
    2) 目标产品情况，包含零售价格、产品卖点、产品功效、产品优势、产品功效等；
    3) 企业在目标区域销售思绪，临床为主/OTC为主？
    4) 企业在目标区域销售目标、任务、考评等；
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5) 企业目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；
    6) 确保金政策（尤其说明在什么时候能够退还市场确保金，以打消经销商不信任度）；
    7) 企业市场保护政策；
    8) 企业其它产品基本情况介绍；
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3、 因为现在实施是电话远程招商，所以，造访客户普通都是出差去集中造访，每去一个地方，都要做出详细造访名单。造访名单包含客户姓名、地址、电话、产品以及销售人员对该客户评定情况；
    4、 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售人员抵达时间，希望对方到时安排时间见面；
    5、 抵达后，先以短信通知该区域全部客户，销售人员住宾馆、宾馆电话；
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6、 抵达后，先造访或电话咨询已经认识业内人士/老客户等熟悉人员，侧面了解此次欲造访目标客户群企业及个人资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，防止被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。
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7、 准备就绪后，即以电话约见客户。首次见面造访要做到六准备五必谈四标准三留心
    六准备：
①造访目标，加深了解还是签约？
            ②电话预约时间和地点；
            ③名片；
            ④齐全资料、协议文本；
            ⑤样品；
            ⑥客户资料；
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五必谈：
①当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率； ②当地促销费用情况；
       ③市场动态，了解市场和竞争对手；
       ④客户对目标产品操作思绪；
       ⑤客户对目标产品销售准备工作进展和发展预期；
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四标准：
①良好沟通标准，尽可能多了解客户资金、信誉、市场能力等情况；         ②不急于求成标准；首次见面普通不要急于签署协议；
        ③多侧面了解标准；
        ④自信、诚恳、专业标准；首次造访，销售人员要保持自信，态度要诚恳，与客户谈话要有一定专业性；
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三留心：
①留心客户谈到企业或个人发展历程和现实状况；
       ②留心客户下属人员素质，销售实力是整体评定而不是个人；
       ③留心客户对区域内其它客户评价；销售代表造访时能够经过正造访客户侧面了解其它客户企业或个