文档介绍：谈判心理学
苏州大学教育学院
徐爱兵
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第一章 谈判与心理学 中基本需求以及最基本需求是什么。
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3、谈判成功心理基础
谈判成功=信心+诚心+耐心
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谈判求胜信心是为实现本身利益，从而灵活利用谈判策略，以实现预定谈判目标心理过程。
（1）强制性求胜心理。
（2）依附性求胜心理。
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诚心
谈判需要诚心，诚心应该存在于谈判全部过程与步骤之中，受其支配谈判心理是确保实现谈判各方目标必要条件。
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耐心
耐心是心理上战胜谈判对手一个战术与谋略，它在谈判中表现为不急于求得谈判结果，而是经过自己有意识言论和行动，使对方知晓合作诚心与可能。
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4、谈判心理标准
把人和问题分开
（一）了解对方
（1）设身处地
（2）不要以自己恐惧去推想对方意图
（3）自己问题不要责备他人
（4）把对方拉入整个过程中
（5）照料对方面子
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（二）控制情绪
（1）感受和了解对方情绪
（2）判明公开谈论双方情绪
（3）允许对方宣泄情绪
（三）对事不对人
（四）对事强硬，对人软弱
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把重点放在利益而非立场上
调合双方利益而不是调和双方立场，这种方法有效原因在于：第一，任何一个利益，普通都有各种能够满足方式。第二，在对方立场背后所存在共同性利益，经常大于冲突性利益。
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满足双方需要
寻求短期与长久行为间均衡
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第四节 谈判与心理学关系 ——谈判行为是一个心理博弈
一、谈判中六种心理现象
1、文饰作用
2、逃避
3、反向作用
4、同一化
5、自我显示
6、攻击
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第五节 不可不知谈判心理效应
1、摆脱挫折困扰时心理反应
（1）理喻作用
（2）替换作用
（3）转移作用
（4）压抑作用
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2、心理挫折行为反应
（1）攻击
（2）畏缩
（3）固执
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3、谈判与拆屋效应
4、谈判与知觉之晕轮效应
晕轮效应是指人对事或者某人好与不好知觉印象会扩大到其它方面。
5、谈判与知觉之先入为主
先入为主是指人们****惯于再没看到结论之前就主观地作判断。
6、谈判与知觉之首要印象
在知觉认知中，第一印象决定人们对某人某事看法。
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第六节 谈判心理误区
造成谈判失败错误
1、仓促上阵
2、找错谈判对象
3、固执己见
4、力不从心地进行谈判
5、害怕失去对谈判控制
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6、游离了初设目标和程度
7、过于为他人担忧
8、总是苛求完美表示
9、为他人错误自责
10、仓促结束谈判
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造成失败原因：
1、“先入为主”谬论
2、“非赢即输”谬论
3、“蜻蜓点水”谬论
4、“防止冲突”谬论
5、“地位不等”谬论
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防止谈判错误方法
不要打断对方谈话，少说多听
坦率提问，加强了解
做一些诠释性、幽默和主动地评论
利用休会来控制你小组和讨论
进入谈判前，为自己制订一个明确、详细和现实目标
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经常进行概述总结
列出解释、说明和了解关键点
防止使用苍白无力语言，如“我们希望”、“我们喜欢”、’我们宁愿” 等
不要总是批评对方，尝试寻找共同基础
不要激怒对方。
不要对你提议做大多解释，以免减弱它分量。
防止感情宣泄、训斥、人身攻击或讽刺
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第二章 谈判过程中心理策略
普通来说，谈判要经历准备、始谈、摸底、僵持、让步和促成六个阶段。因为谈判过程不确定性，决定了策略制订和利用复杂性，只有把这种或那种谈判策略恰当地置于某种特定条件下，才能在谈判过程中取得主动结果。
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准备阶段心理策略
知己知彼
准备阶段有很多要做工作，其